业务员教材 - 第五章：学习和训练（1） 作者：郭方睿    浏览量：154098 次    章节数量：141 章   2009/9/5 9:02:00

  专业销售人才是训练出来的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是丰田汽车)等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。 

　　施乐、丰田都以拥有优秀的销售人员，在业界中享有盛名，他们也正是凭着销售人员的专业销售能力在竞争激烈的市场环境中，创造了竞争上的优势。他们是如何做到的呢？ 

　　首先，他们都坚信销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员们，并投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地接受训练。 

　　施乐的一位训练主管曾说：“我们最喜欢训练那些刚步入社会的新鲜人，他们像一张白纸，可塑性高，在基础销售训练的课程中，每一位参加训练的销售人员，虽然每个人领悟的快慢有别，但是经过多次反复的练习之后，每位销售人员都能够达到我们期望的标准。您能够感受到他们进步神速，有如一些刚学步的幼儿，您看着他们跌跌爬爬，但不久他们每一个都能在您面前表演出走路的样子。” 

　　日本丰田素有“销售的TOYOTA”这项美誉，他们拥有大批的优秀销售人员，八年前，在日本就有35500位的优秀销售人员。这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。接下来的二个月，开始接受销售训练，训练的重点分为二个部分，一是“人间性”，另一个是“科学性”。 

　　“人间性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场，也就是我们通常所说的“情商”的培养，同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修行；而“科学性”的重点是计划性地销售商品知识的充实的及销售技巧的训练。经过训练后，新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。 

　　丰田对销售人员采用的看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其辩才无碍，不如能注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。 

　　施乐也好、丰田也好，只要您去了解他们，您就知道不是上天特别厚爱，让他们拥有优秀的销售人员，优秀的销售人员是他们训练出来的。 

　　成功的销售英雄，有如成功的运动选手，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？您可以听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是“训练”！ 

　　成功的销售人员和金牌得主的运动选手是一样的，资质再好的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手，相信不仅是运动选手，其它行业也是一样。为什么这么一个简单的道理，在销售的领域却不太受人重视呢？第一点是：销售人员被认为是代表口若悬河，天生辩才无碍，这个看法绝不是我们所谓的专业销售的真正含意。第二：真正的销售是一门专业的社会科学，但我们一直缺乏正确的教材。　

　　上面二个原因，使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中，但我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。 

　　戴高乐曾说：伟人呢，之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事。您的过去绝对不等于您的未来。专业销售人才不是天生的，是训练出来的，不要怀疑销售训练的价值，重要的是，您要找出有效的训练教材。麦肯特销售训练课程，是造就无数专业销售人员的实证教材，是您成为专业销售人员最重要的起点，也是专业销售人一生中最重要的一课。 

　　没有人生下来就是专家。 

　　第一次接触新鲜事物，没有人会立即精通。 

　　初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的快乐和回报，您才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是您将工作转化为爱好的利器。
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