当您见到关键人士并透过成功的接近技巧，化解客户初次见面的心防及取得客户对您的基本认同之后，您可抓住时机，进入销售的主题。

　　1、进入主题的时机

　　进入销售主题的最好时机是：

　　·您已经把自己销售出去了。

　　·客户对您已经撤除戒心。

　　2、进入主题的技巧

　　了解客户购买心理的七个阶段，能让您导引出进入销售主题的开场话语。

　　购买心理的七个阶段：

　　步骤1：引起注意

　　例：有这回事！以前从没听说过。

　　步骤2：发生兴趣

　　例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？

　　步骤3：产生联想

　　例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目的焦点。

　　步骤4：激起欲望

　　例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。

　　步骤5：比较

　　例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。

　　步骤6：下决心

　　例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，我应该买下它。

　　步骤7：引起注意

　　例：今天总算不虚此行！

　　进入销售主题前，虽然经由准备的技巧及接近的技巧，是您与潜在客户之间有一些基本的认识，但这个阶段您还无法掌握主客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的，例如一位销售机车的高级销售人员曾说：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。”

　　3、开场白技巧

　　由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。

　　掌握住客户的关心点后，您才能有效率进行接下来的工作。

　　成功导航：开场白范例及说明