1、产品说明的二个原则

　　成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：

　　原则1：

　　遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。

　　原则2：

　　遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。

　　2、产品说明的步骤：

　　步骤①：开场白

　　需掌握技巧：

　　·问候；

　　·感谢聆听及相关人员对调查的协助；

　　·引起注意及兴趣。

　　步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。

　　需掌握技巧：

　　·用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。

　　步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。

　　需掌握技巧：

　　·产品特性转换成特殊利益的技巧。

　　步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。

　　需掌握技巧：

　　·预先异议的处理技巧。

　　步骤⑤：异议处理。

　　需掌握技巧：

　　·异议处理技巧。

　　步骤⑥：要求订单。

　　需掌握技巧：

　　·缔结的技巧。

　　3、其它注意点

　　·维持良好的产品说明气氛；

　　·选择恰当的时机做产品说明；

　　·产品说明中不要逞能与客户辩论；

　　·预先想好销售商谈；

　　·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物。