业务员教材 - 第十五章：展示说明的注意点 作者：郭方睿    浏览量：154043 次    章节数量：141 章   2009/9/5 9:15:00

  不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。 

　　1、增加戏剧性 

　　最好是增加您展示的戏剧性。 

　　一家健身减肥的业者，向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗？” 

　　他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。 

　　2、让客户亲身感受 

　　尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。 

　　房地产公司销售楼花时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住这样品屋的感受。 

　　3、引用动人实例 

　　可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。 

　　如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报导某地水源污染的情况：保险的业务可举很多的实例，让客户如同身受。 

　　4、让客户听得懂 

　　展示时要用客户听得懂的话语。 

　　切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。 

　　5、让客户参与 

　　如办公机器的销售人员，销售彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按纽操作复印。 

　　6、掌握客户的关心点 

　　掌握客户的关心点，并证明您能满足他。 

　　同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。 

　　因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。 
出自：http://www.yewu001.com/