业务员教材 - 第二十一章：消除自卑意识 作者：郭方睿    浏览量：154011 次    章节数量：141 章   2009/9/5 9:35:00

  　　许多销售人员心中都笼罩一片阴影——自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作。许多销售人员都存在着自卑意识。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。一些销售人员在走到顾客的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到顾客冷遇。常言道“差之丝毫，缪之千里”。销售人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。松下幸之助说；“自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石”。如果怀有自卑感，归根到底，在销售方面是不会有成功希望的。

　　克服自卑感，销售人员必须正确认识以下几个问题：

　　1、正确认识销售职业的意义

　　一些销售人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。

　　2、智力与成绩的关系

　　日本有人对销售人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高，有些智商高的销售成绩反而低；有些智商低的销售成绩反而高。因此，那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人，必须放弃这种想法。

　　3、性格与销售成绩的关系

　　有人性格内向、有人性格外向。一些销售人员认为，销售人员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事销售工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级销售人员，在内向性格中也有超级销售人员。美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名销售人员进行调查，发现销售成绩好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与外向。销售成绩差的是缺乏进取精神的人。

　　4、销售失败要正确认识

　　销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度。有些销售人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。

　　销售人员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为您最好的老师，成为取得成功的动力。

　　5、对顾客拒绝要正确认识

　　销售人员面对顾客的拒绝，害怕了，不敢前进。这样，与其说您是在一次一次地逃避拒绝，不如说您是在一次一次地赶走成功。要从拒绝中找到客户的真正需求，也许他真正的需求就是不喜欢您这种类型的人，那您也就知道碰到类似的客户应该换个方法接触了，不是吗？
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