破冰 - 第十四节 战役(3)
作者：郑涛 浏览量：92350 次 章节数量：65 章 2009/9/5 11:36:00
语音刚落，下面传来热烈的掌声。今天我才算真正领略到李总的厉害，李总的一番话已经把现场的气氛完全调动起来。
这时主持人上台说：“大家可以到展台看看产品，旁边还有茶点和咖啡，咱们先休息5分钟。”大多数的经销商基本都走到展台去看新产品，旁边有我们的技术人员给他们作现场的演示，而我则一边跟一些经销商互换名片，一边用眼睛搜索着我的超级大客户。这时有人拍我的肩膀，我回头一看，是他……今天我最想见到的人。
“老弟，你们公司做得不错，感觉很正规嘛。”
“老哥，承蒙夸奖，还行吧。您什么时候来的？我在门口等了半天，一直没见到您。”
“我进来的时候看你在招呼别人，也不好打扰你。刚才你们老总的讲话不错。对于上次咱们谈到的事，你觉得有把握吗？”
“说实话，产品本身问题不大。今天请您来的目的就是第一想让您见见我们专业的团队，第二看看这个新品。您看到了吧，上次我跟您谈过，咱们拿这个去做，肯定没有问题。一会儿会后您等我一下，我介绍我们总经理给您认识，咱们把这个订单跟他说说，把握会更大，而且应该还可以给您老哥争取到一些资源。现在不谈这么多，您主要是看看产品，别的咱们换个地方谈。”
这时听见主持人说：“时间到，会议继续。接下来由我们区域经理朱源明先生跟大家谈谈这个产品。”
我走向发言台，感觉灯光格外刺眼，望着下面黑压压的人群，好半天我都不知道应该说什么，大脑一片空白。我在心里跟自己说：“怎么办？怎么办？明明准备了很久，可是怎么一上台就什么都想不起来了？”我感觉后背的衣服都被汗湿透了。为了避免大家看到我的窘样，我装做低头操作笔记本，调试幻灯片。抬起头我看到李总愤怒的眼神，陶总鼓励的眼神，小文迷惑的眼神，还有晓月和同事们关心的眼神，我深呼吸了两下，抬起头直起身，看着下面的人群，然后张口……
“啊——”郁闷啊，原本我刚想好的话，还没出口就被底下某人的笑声打断，搞得我一下又莫名地紧张，脸腾地就红了起来，只觉得头皮发麻，脑门见汗。我重新稳定心神，故意清了清嗓子，硬着头皮说：“对不起大家，今天我的嗓子有点痛，主要是昨天亚洲杯中国对日本，所以作为球迷又是中国人的我没理由不到现场呐喊，结果没想到今天就变成这样。”话音刚落，下面笑声一片，现场气氛也一下子就放松了下来，我突然间感觉自己好像没有那么紧张了。
接下来我说：“在荣尊我主要是负责一线的销售，我每天都在跟一线的客户和经销商打交道，我知道经销商更需要的是什么，我也知道市场需要什么，消费者需要什么。今天请大家来看的这个R系列的产品，代表的就是目前消费者的需求，在座的各位不乏做售后服务的，你们最有资格评价维修一个机器有多麻烦，尤其还要进备件，又占资金又占空间，现在客户对商家要求都比较高，可是大型机移动又不方便，尤其是野外作业的时候。根据近期我们市场调查发现，目前客户的使用环境越来越复杂，野外作业基本已经占到了40%以上，中国目前各地经济发展不平衡，尤其在经济不发达的内陆省市，除非是花公家的钱，消费者不可能不在乎价格，而花公款的客户毕竟是少数。R系列产品最大的特点就是轻巧、简易、便于携带、价格便宜，而且可以通过SIM卡实现网络传输，这样就极大地方便了信息传递，很容易被消费者所接受。目前这套产品我们正在跟国家政府部门紧密地洽谈中，而且在未来的两个月内，我们会针对新品进行一系列促销活动。”接下来我打开幻灯片，进一步讲解产品性能方面的特点。讲解完，我都不知道自己是怎么走下讲台的。总之就是腿很抖。
轮到小文上场了，他比我显得镇静很多。他走到发言台看着大家说：“前面我的同事给大家讲了市场，讲了产品，好像留给我讲的已经不多了。”几句话引得下面的人哄堂大笑。小文等到大家笑声停止下来后，说：“我想大家现在一定在想，既然有这么好的产品，这么好的市场，而且又有这么好的平台，那么对于我们的销售政策和销售支持力度又是怎么样的呢？”台下的人显然被他的话题所吸引，大家都静静地等待着。小文深吸一口气，然后大声说：“首先我要告诉大家的是，熟悉荣尊的人都知道，荣尊在市场运作中对于经销商一向都有很强的价格保护措施。具体到R系列产品，公司也已制定了特殊的价格体系，对经销商的等级进行了严格划分，这次为什么要先请大家来，就是因为我们对于新品的推广打算区别于以前，不准备采用传统的销售模式。为了能更好地为大家服务，并提高我们的客户满意度，中国公司为R系列产品成立了专门的技术支持团队，还特别为此开通了800电话，至于具体的销售政策，如果大家有兴趣，会后可以到我们的洽谈间去谈，届时会有中国区的高层亲自跟您详谈。最后我想说：市场是大家的，有钱大家赚，如果没有大家对我们的支持和信赖，荣尊也不可能走到今天，我们认为合作就是要开心，相互信任，我们要保证经销商的利润，经销商要承担相应的责任。这里面最重要的就是彼此信任，有问题大家一起解决，我相信我们的合作一定会成功。”小文的话音刚落，台下的人群就有了轻微的骚动，大家都在心里盘算着。我从他们的眼神里能够看出，有些人已经有了想合作的意向了。
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