陈总告诉我，关于这个项目，我们要拿下的关键人物是总工程师。由于传输环的重要性，潘总经理已经发话，要以技术为主，投资上可以不必太考虑节约。因为这个传输环是未来5年的支柱，不能有任何闪失。在上项目之前，通常要经过测试与培训等环节。这看起来是一个很普通的步骤，但是这个细节对外国公司非常有利。上了国外设备，接下来就是出国培训，对于许多技术人员来说，这是他们多年的梦想，而现在这种机会由于我们的参与变得越来越少。网信的总工就是因为参加两次国外培训，对国外设备很精通才升为总工程师的。
转眼到了愚人节，大家开了一个项目会。我们做了一个比较全面的SWOT分析。
首先是决策层的影响力：
潘总经理，影响力30％——他已经定了以技术为主的基调，如果能改成价格为主则对我们非常有利；
女副总经理，梁总，影响力10％——如果以价格为主，其决策权会加大；
副总经理，陈总，影响力10％——维护部门，有一票否决权，可以提前帮我们排除小厂家；
总工程师，影响力30％——潘总经理已经授权给他，全面负责技术协调；
设计院，网信内部测试单位，影响力20％——负责把关项目测试。
第二部分是SWOT分析。
S（strength）优势。我们公司的价格肯定远低于国外，到货快，售后服务好，反应快；技术低于国外，但是肯定高于国内其他公司；客户关系在所有公司中是最好的。
W（weakness）劣势。没有省级的通讯干线经验；没有国外培训优势。
O（opportunity）机会。华兴的技术已经在很多中小型城市成功运用，到了该进省干的时候；总公司会大力支持，有灵活的商务及投资政策；和海滨市网信有多方面合作经历。
T（threats）威胁。测试的标准还没有下发。假如按照国外标准，对华兴非常不利。此外，总工程师对华兴的产品很不了解。
通过SWOT分析，要有针对性地做三个方面的工作。
首先由任总出面，试探网信是否有投资压力，尽量建议潘总经理考虑投资的重要性。
其次，由我去攻克总工程师，让他对我们公司的产品有一个全新的认识，让他知道我们有能力去做省干线路。
第三，周海提前与测试部门搞好关系，提前拿到测试项目，并引导测试项目对华兴有利。产品线的同事配合周海进行未完成工作。
我和任总商议，我的工作对象应该转移，但陈元桥需要敲定，不能再有所闪失。走完申请手续之后，我很快准备了一张银行卡。桑拿之后，我把卡递给了他。
他看了看，把卡递回说：“这个项目我估计帮不了你们。”
我笑了笑说：“不要紧。这个项目无所谓，有这个单也好，没这个单也好，我们之间的朋友关系是长期的。我们想真心交下你这个朋友。”说这些话的时候，我很刻意地用了“我们”而不是“我”。
他想一想收起卡说：“行，先放我这里吧。”
每天都要去总工程师办公室烦他一次，不是带着技术资料，就是带个小礼品。每天我都在绞尽脑汁找各种各样的理由接近他，他也一定烦透了。但我无论如何定要让他明白，我很需要他。可是他总是那么地蠢笨，似乎永远不明白我的想法。可说穿了，他其实比谁都清楚。他越表现得执著，越表现得专业，就越说明他的内心。
愚人节过后两周的一天，我像平时一样到他办公室报到，突然发现一件平时没有的摆设。他的办公桌上放着一张婴儿照片。我明知故问地请教他这是谁。他开心地说是他儿子，再过两天满一百天。
总工看起来心情很好。从他办公室出来，我满怀希望地盘算，这是个机会，我该怎么办呢？小孩子的胖脚丫引起了我的兴趣。
中午饭吃不下，下午我便一个人在大街上乱逛，寻找适合的礼物。路过一个金店的时候，看到里面各种漂亮的金饰物，我突然想到了一条锦囊妙计。虽然金子看起来很庸俗，但却是人类几千年来的一般等价物。
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