销售从被拒绝开始 - 掌握销售新主张(4) 作者：叶冠    浏览量：78873 次    章节数量：65 章   2009/9/9 19:08:00

  　　所以一个销售人员中所产生的问题当中有百分之八十的问题是来于自身，解决了方法与技巧的问题只是治标而不治本，所以要训练出一个成熟的销售人员最重要的是如何才能够先建立好正确的销售观念和态度，否则问题就会错综复杂，不知从何处解决。所以，方法和技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全销售心理的销售人员。


　　以下是一个销售人员应该具备的基本观念和态度：


　　一、 下定决心


　　如果一个销售员只是因为找不到工作关系才来到销售的行列中，销售只是他过渡时期的选择，那么，在这样的状况下，要求他面对自己，不断的调整，这恐怕是很难做一的事。很多销售公司销售人员流动很大，基本上都是因为销售人员没有下定决心做销售，业务提成高不见得就能留住销售人员，关键是销售员到底有没有决定一心从事销售。“试看看”是很多销售人员刚刚进入销售行业时的心态，这些人觉得如果不行的话就离开，他们忘记了一点：销售人员是跟公司内部行政人员不同的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本工资之外还有额外提成，为什么要让销售员有提成呢？因为他必须要面对市场上的种种挑战，对于陌生的恐惧，面对拒绝、挫折，甚至客户的不理不睬，他们的心情可能会跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对耕耘没有结果的失落，一个成功的销售员必须不断地超越自己从而获取高报酬，但不是每个销售员都会有所收获，因为很多没有下定决心冲过难关的人，会在考验的过程中被淘汰出局。


　　二、接受改变


　　一个好的销售人员，必须能够随时改变自己，接受不断的挑战，有人说江山易改本性难易，如果要客户去接受你的个性，可能吗？每个销售人员都应该清楚的审视自己身上有哪些缺点会阻碍业务的发展，并且应该把这些缺点记录下来，使之成为自己改进自身的计划依据，这是成为一个优秀销售员必须要做的事，因为如果不改变，这些都将会成为我们自身业务发展的障碍。一个销售量员最大的障碍不是公司、客户，而是自己。


　　很多人愿意改变自己是因为遇到了刻骨铭心的事件，但大多数人根本就没有打算改变自己，因为改变自己很难，那可能是你已经几十年积累下来的习惯，人对于习惯会产生依赖而拒绝改变，可是真正的财富就会藏在改变之后，改变虽然痛苦，但一定值得！


　　微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、感恩，接受挑战、坚持、乐观、兴奋等等，这些都是一个颠锋销售人员身上必须具备的素质，我相信这里面一定有很多特质都不是你天生就拥有的，但是这些却是一个销售人员在面对市场时必须具备的素质，要拥有这些特质其实很简单，但是说难也会很难，全在一念之间，我们是不是愿意去接受改变，是要去适应市场还是要市场来适应你的？改变是一个决定，不改变也是一个决定，但两种决定会决定两上不同的销售人员的人生，你决定了吗？


　　三、活到老学到老


　　市场上的消费者只会越来越聪明不会越来越笨，市场上的选择只会越来越多不会越来越少，不学习进步如何可以满足市场上瞬息万变的需要，世界和社会并不会因为你的不进步而停止运动，如果你希望站上销售的颠峰，这就是应该做的事。有一句话说得好：“如果你希望在销售中交出漂亮的成绩单，做你应该做的事，而不是做你喜欢的事！”


　　知识的收集对于一个销售人员来说是一件很重要的事，因为你的客户来自四面八方，每个的兴趣爱好是不同的，而共同话题是搭起友谊桥梁的重要因素，所以销售人员不仅需要学习销售产品的专业知识，还需要具备全面的知识，也许是赛车、股票，也许是旅游、高尔夫球，你只要相信你的用心付出不会白费，你学的越多你切入话题以及订单的机率就越大，因为共同的话题是销售中最重要的润滑剂，所以对于时下流行的话题要有敏感度，固定阅读报刊杂志，上网获取信息，借助额外知识来促进自己的销售事业，任何人都会喜欢和一个博学多闻的人相处，我们应该要自我期许成为一个知识丰富且人人喜欢的人！


　　所以， 拥有积极人生观的人才会有积极主动的行为，销售人员先具备这些观念和态度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功决心的人会自己创造出方法和技巧来，如果本末倒置了，自然就会有本末倒置的结果！


　　Lesson3：买的是感觉


　　据调查，所有的成交都是建立在顾客的好感的基础之上的，每一次的交易都包含着顾客“买的感觉”。这种感觉可能是顾客对产品的感觉，也可能是顾客对销售员的感觉。假如顾客对产品非常有好感，而对销售员却产生厌烦的感觉——交易失败；假如顾客对销售员有感觉，而对你所销售的产品没有感觉——销售成功了一半；假如顾客对产品和对销售员都有感觉——成交销售。


　　有一对夫妻，花了３个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不超过６００美元就买下来。但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。


　　“哎哟”丈夫低声说：“上面的标价是８００美元，你还记得吗？我们说好了不超过６００美元，我们还是回去吧。”


　　“我记得”妻子说：“不过我们可以试一试，看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。”
出自：www.yewu001.com