销售从被拒绝开始 - 开始建立客户关系(4) 作者：叶冠    浏览量：78844 次    章节数量：65 章   2009/9/9 19:09:00

  　　现在你得到了什么？认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。


　　寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群，我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布做了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是你准备工作的出发点，你还没有接触到你的核心――你最需要的客户群。


　　“潜在客户在哪里呢？”，如果你比较幸运的话，你的上任或者公司会给你一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。


　　利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：


　　P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单


　　R：RECORD“记录”每日新增的客户


　　O：ORGANIZE“组织”客户资料


　　S：SELECT“选择”真正准客户


　　P：PLAN“计划”客户来源来访问对策


　　E：EXERCISE“运用”想象力


　　C：COLLECT“收集”转手资料


　　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力


　　P：PERSONAL“个人”观察所得


　　R：RECORD“记录”资料


　　O：OCCUPATION“职业”上来往的资料


　　S：SPOUSE“配偶”方面的协助


　　P：PUBLIC“公开”展示或说明


　　E：ENCHAIN“连锁”式发展关系


　　C：COLD“冷淡”的拜访


　　T：THROUGH“透过”别人协助


　　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍


　　N：NAME“名录”上查得的资料


　　G：GROUP“团体”的销售


　　要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。


　　1、 在朋友间


　　你会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是你的朋友，换句话说是认识你的人，你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。


　　如果你确信你所销售的产品是他们需要的，为什么你不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你确信的优越产品，他们将积极的回应，并成为你最好的客户。


　　与他们联系，告诉他们你已经开始了一项新职业或开创了新企业，你希望他们与你共享你的喜悦。除非你6个月内的每一天都这么做，否则他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息。你将利用他们检验你的讲解与示范技巧。


　　如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与你分享你的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。


　　与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给你一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。


　　2、借助专业人士的帮助


　　刚刚迈入一个新的行业，很多事情你根本无法下手，你需要能够给予你经验的人，从他们那获得建议，这对你的价值非常大。我们不妨叫那样的人为导师吧。导师是这样一种人，他比你有经验，对你所做的感兴趣，并愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。


　　多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。


　　当然你还可以委托广告代理企业或者其它企业为你寻找客户，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供多种服务，你要根据你的实力和需要寻求合适的代理商。


　　3、企业提供的名单


　　如果你在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，你还需要从中找到自己的潜在客户。这样，即使从企业的名单中毫无所获，你也有所准备。如果你一直在寻找潜在的客户，你将遭遇最小的挫折，大踏步前进。


　　4、扫街


　　扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在客户，通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性，比如你怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢？扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，你可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。

出自：www.yewu001.com