销售从被拒绝开始 - 开阔销售"人脉"(1) 作者：叶冠    浏览量：78828 次    章节数量：65 章   2009/9/9 19:14:00

  　　第八章：开阔销售“人脉”


　　Lesson1：成交之后的艺术


　　很多销售人员只知道重视推销，往往以为成效了就万事大吉了。其实不然，销售保同应该和客户建立良好的关系。即使成效失败，也要给客户留下好的印象。而成交后，还要向客户表示感谢，要继续积极热情地为客户提供服务。为了使成交更为圆满，在正式达成交易，即签订合同后，销售人员还应做好更多工作，现在我们总结一下：


　　为双方庆贺


　　在即将达成交易或者已经成交的时候，可谓大功告成。此时，我们可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得的更多，但这时我们一定要注意力为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了双方的需要。同时，不要忘记赞扬对方。这样做会使双方心理得到平衡和安慰，并感到某种欣慰。相反，如果我们只注意自己高兴，并沾沾自喜，喜形于色或用带有讥讽的语气与对方交谈，这纯属自找麻烦。因为如果我们这样做了，定会遭受一些本不应有的回报：要么卷土重来，要么会突然提出其他要求而停止成交，要么……不论什么结果对我方均是不利的。


　　留住人情


　　交易顺利达成，销售人员千万不要让客户感觉出你的态度开始冷淡。一量买卖做成，就开始敷衍客户，这会让客户失去安全感。从一个生意人手中买下商品的感觉和从朋友手中买下商品的感觉是大相径庭的。因此一定要让客户记住你的情义，感到购买你的商品是明智的决定，是幸运的。为了做这一点，在商品出售后必须稳定客户的情绪，让他保持平静，找一些大家共同关心的问题聊一小会儿（当然最好不要提商品），这样会使客户的心理平和下来。


　　同时，对于客户在百之中的惠顾，应该给予礼貌性的的谢意。销售人员若要在成交之后恭维客户，最适宜的方式是称许客户明智的购买决定。因为人最怕自己在生人面前作出不智之举，而最喜欢他人能够夸赞他聪明的作为。


　　在成交之后适时地赞美其购买的明智，自然会激起其内心的共鸣，从而对销售人员产生好感。客户的这种心理回应，无论对日后的重复购买或者推荐新的客户，都会有积极的作用。


　　礼貌告辞


　　在向客户告别之前，为了表示对成交负责和对客户利益的重视，应该主动向客户表示，自己愿意随时解答客户的疑难问题。通常，这种真诚的行为会得到客户的由衷称赞，从而为建立持久的关系打下良好的基础。

出自：www.yewu001.com