如何提升销售能力：创造好业绩的捷径 - 第四章　从"销售技巧"到"策略决胜"（4） 作者：王俊杰 徐风华    浏览量：45967 次    章节数量：41 章   2009/9/9 19:28:00

  作为一名销售人员，你需要了解客户所在公司的决策过程，包括谁是决策者、他们在整个销售过程中扮演什么样的角色以及他们所担负的责任。很多时候，对客户所在公司决策过程的了解还包括你的客户与公司决策者之间的关系。“如果你要向公司企业开展销售服务，那么这将是一个非常复杂的销售环境，因为这意味着在决定作出之前你要与公司内不同部门、不同级别的各色人等打交道，以得到他们的同意和许可。”

四、了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色

客户所在公司的参与购买过程的人员都有各自特定的角色，如客户的角色之一就是“经济买主”。不管其他人怎么说、怎么想、怎么感觉或者怎么做，你的客户才是真正决定是否进行购买的人。

其他的角色还要包括公司老板、技术人员和情报交流者。公司老板能够帮助你排除在公司内部遇到的阻碍，并且确保你能够得到自己需要的东西。技术人员既可以是个人也可以是一个委员会或者第三方，他将会对多个竞争销售商进行比较，在此基础上向经济买主提供技术推荐报告，告诉他们应该如何去做。情报交流者可以是一个也可以是多个人，他会以人员的身份向你提供信息。他既可以是一个秘书、一个IT人员，也可以是你的销售对象——总之，他可以是任何人。

当这些客户角色在表面上得到确定之后，销售人员所要采取的下一个步骤就是进行更深一步的挖掘。在这一步当中，销售人员要了解每一个人的问题和需求以及解决这些问题的利害关系。为此，销售人员应该向自己提出下列问题：这些人所遇到的问题是什么？在解决问题的过程中，这些人处于什么样的位置？通过问题的解决，这些人想得到什么？考虑到这些人在公司中所处的地位，如果问题得不到解决将会给公司带来怎样的后果和影响？如果问题得不到解决将会给他们个人带来怎样的后果和影响？

作为销售人员，当完成了上述步骤之后，你已经了解了客户所遇到的问题和他们的需求，并且可能发现了向潜在客户进行销售可能遇到的障碍。在确定无法成交的情况下，销售人员应该立即停止与潜在客户的进一步销售接触，以确保不在一个不会与你签订销售合同的客户身上浪费太多宝贵的时间。

销售人员在现有潜在客户无法满足自己预先设定的条件时应“及时收手，另辟蹊径”。销售人员此时就应该打电话给正在接触的潜在客户，告诉他能够与他进行接触是一件十分荣幸的事，但是他是否真正需要自己所提供的商品还不明确，因此不想再浪费客户的宝贵时间。

五、说服、引导和竞争对比

这一步要求销售人员再次与客户进行接触，重申客户遇到的问题、相关事项以及根据销售顾问自己对客户问题的理解所认识到的、如果问题得不到解决会给客户带来的后果。在这一点上，你要开始慢慢地引导客户，告诉他们你将怎样帮助他们解决所遇到的问题以及为什么你的解决方案要优于你的竞争者。

通过说服，帮助客户了解你的产品和公司，并可以通过那些具体的方式来满足他所表达的需要。

说服的时机有：客户表示某一个需要时、你和客户都清楚明白该需要的时候以及你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候。

说服该需要的方法有：确认该需要、同意该需要是应该要加以处理、提出并强调该需要对别人的重要、表示了解该需要未能得到满足会引起的后果、介绍相关的特征与利益和询问是否接受等。

六、达成协议

当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。

达成协议的时机有：客户给予感兴趣或购买讯号时以及客户同意接受你所介绍的几项利益时。

达成协议的事项有：重提先前已接受的几项利益、提议你和客户的下一步骤内容和事项、询问是否接受、当客户故作拖延时询问并找出真正的原因以进行具有针对性地解决、建议一个较小承诺、尽量订下一个日期好让客户在此之前作决定或承诺、如果客户说不就谢谢客户花时间面谈、要求客户给予回应、请求客户和你保持联络、谢谢客户给的订单、追踪拜访等。

出自：www.yewu001.com