如何提升销售能力：创造好业绩的捷径 - 第四章　从"销售技巧"到"策略决胜"（7） 作者：王俊杰 徐风华    浏览量：45990 次    章节数量：41 章   2009/9/9 19:28:00

  四、取得合同/订单的技巧（拍板）

专业销售人员应该懂得掌握各种拍板的技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。下面将介绍一些经常使用并行之有效的拍板方法。

1. 征询意见法

有些时候，我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法进行拍板。例如：

“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”

“在你看来这会对贵公司有好处吗？”

“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题呢？”

这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且是在一个没有什么压力的环境下征求客户的订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了，再也不必重新啰嗦怎样成交了。像其他任何领域内的销售一样，你说得越多，越有可能失去订单。

2. 从较小的问题着手法

从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：“你看哪一天交货最好？”“第一批货你喜欢什么颜色的？”“你希望把它装配在哪里？”之类的问题。

3. 选择法

用以下的提问方法给你的客户以选择的余地。例如：“你看是星期四还是星期五交货好？”“是付现金还是赊购？”“我们是20 000还是50 000起售？”“你是要红色的还是要黄色的？”等。无论哪一个问题，都表明了他已经同意购买你的产品或服务了。

4. 总结性

通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然后以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。如“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是先送50箱呢？”

5. 直接法

直接法，顾名思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。如“陈先生，那我就给你下订单了。”“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

6. 敦促法

“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货了。”

7. 悬念法

“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

?世界知名企业的一些销售技巧

在惊诧于世界知名企业的辉煌业绩之余，加入WTO后的中国企业最想探寻的就是那些知名企业的成功之道了，而销售攻略则是这些知名企业成功之道的要义。我们不妨来看看一些知名企业是如何进行成功销售的。

一、三星电子：体育销售

在韩国，三星电子无疑是一个最成功的例子。1969年成立以来，三星电子一直将产品定位为高端、时尚、前卫的国际品牌。目前，三星在多个领域拥有世界排名第一的产品。三星的成功除了一如既往地专注于研发之外，广告、销售推广的创造性也为品牌提升担当了相当重要的角色。这当中体育销售为业务的发展所起的作用不可不提。

2005年，三星电子的全球广告、营销和品牌花费达到了40亿美元左右。公司预计2006年在这方面的花费相当。公司对体育销售的关注不仅包括全球性的赛事，还包括地区和本地的项目。三星电子成功地赞助了2000年悉尼奥运会和2002年盐湖城冬奥会。2000年9月份三星电子正式成为2002年釜山亚运会的主要合作伙伴，同时三星电子也是釜山亚运会火炬接力的官方合作伙伴，并赞助了与之相关的环韩自行车赛等。此外，三星电子新近与中国奥委会签订协议，以第14届亚运会官方合作伙伴的身份，赞助中国体育代表团。虽然三星电子在赞助体育赛事方面的广告、销售和推广项目花费巨大，但公司相信它在品牌建设方面获得的好处数倍于此。公司自己的调查显示，作为悉尼和盐湖城奥运会无线通信设备官方合作伙伴，大大加强了三星品牌在全球尤其是在美国市场的认知度。

出自：www.yewu001.com