为什么没有业绩 - 3．没有销售，就没有事业可谈 作者：三宅寿雄　王宝玲 著    浏览量：42248 次    章节数量：36 章   2009/9/12 21:59:00

  很多人对销售的概念仍有不少偏见和误解。比如：人们普遍认为要成为一名优秀的销售员必须具备：耐性、不屈不挠的精神、坚忍不拔的毅力、丰富的经验、灵活的说话技巧等等；同时仍然很多人相信业务最重要的基础是“多走”，因为“销售员的业绩是和走破多少双鞋子成正比”。

当然，这样的想法不能说是百分之百错误，但也并非完全正确。就拿上面所讲的“耐性”来说，虽说有总比没有好，但是光有耐性不一定就能实现销售。此外，现在通信、网络如此发达，只靠双脚开发客户的方式也已经过时。

为了培养良好的销售能力，销售员必须先对销售这一项工作有正确的认知。如果认知错误，自己就难以塑造优秀的销售能力。

接下来笔者就要具体介绍一下销售这项工作和销售员所扮演的角色，读过之后，你会感觉到：没有哪个工作能像销售员一样更值得骄傲、更具挑战性的。

（1） NO SALE，NO JOB

“NO SALE，NO JOB”意思就是“没有销售，就没有事业可谈。”这句话清楚地点出了销售的重要性。简单而言：“没有销售就不可能有公司的存在。”放眼市场上的竞争，可以说都是以销售为主，特别是现在各个企业之间所拥有的技术能力、商品质量差异都不大，因此，各企业之间更是竭尽全力在“销售能力”上一较高下，这就更凸显了“NO SALE，NO JOB”时代的来临，而在这个时代，唱主角的正是销售员。

（2）销售员代表公司

“销售员代表公司”这样的语言经常在各大场合被使用，它直接点明了销售员所扮演的角色。销售员的特质就像一个外交官代表国家从事外事活动一样，不但频繁与客户接触，更是代表了公司的一种形象。关于这一点，客户也非常清楚，因此，无论在谈判沟通上，还是在要求降低折扣上，客户都直接找销售员沟通解决，他们不会浪费时间及口舌在一个毫无效果、毫无决断力的人身上，比如技术专员、办公室主任等等。

既然如此，销售员就要自觉承担起代表本公司的责任。如果没有这样的认知，公司本身的信用便会在客户心中大打折扣，以至于在业界失去信誉。

举例子来说，假如销售员的态度恶劣，说话谈吐也不够得体，这时客户可能就会认为“他代表的公司是个服务意识、销售意识很差的公司”，这时客户所批评的对象不是销售员个人，而是他所在的公司。

反之，如果销售员态度诚恳、言谈得体，这样客户就会很放心，并且容易信任销售员本人以及他所代表的公司。两相比较之下，客户当然希望和脚踏实地的销售员做生意。

（3）“有益”是主要目标

销售员做的事如果对客户而言是“有益”的，就能赢得客户的信赖，与客户保持良好的人际关系，成交量和业绩当然也会因此而扩大。反之，一个无法为客户带来好处的销售员，也就就无法获得客户的青睐。作为一名销售员，你必须时刻思考：“客户的需求是什么”、“怎么做才能对客户有所帮助”。

以下简单介绍一下对客户有所帮助的要点：

• 销售对客户真正有用处的商品：“不管什么东西，只要能卖掉就赢了”的时代已经结束了。销售员如果销售的是对客户毫无益处或不适宜的产品，那么毫无疑问会损害公司的信用。在销售过程中，销售员始终要抱有“这个商品是最适合这个客户的，若没有这样的自信就不建议客户购买”的信念，来面对每天的销售活动，这样才能培养客户的忠实度。
• 提供对客户有益的情报：销售员必须提供各种不同有关产品的信息、对客户有帮助的信息、客户感兴趣的信息等等。
• 策划对客户有益的产品使用方案：为客户量身打造合理的产品使用方案最能打动客户的心，因为在客户看来，你这是真正站在他的立场上考虑问题。因此，作为一名销售员，不管自己公司的产品最后实现销售与否，都应该积极地提出有利客户的产品使用方案，这是非常关键的。
• 其他：为了达到销售的目标，销售员有时候还要实际付出自己的劳动力为客户服务，即便是无报酬的，也能为自己累积业务的资产。

（4）达成销售目标是首要任务

销售员的首要任务就是要达成公司预定的销售目标。因为销售部门是公司最大的获利部门，如果销售员无法为公司带来利润，就毫无生存和发展可言了。

有了销售目标，也就有了“业绩压力”，这也就是为什么很多人认为销售员是一份苦差事的原因所在。可是，如果不制定销售目标，就是一件值得快乐的事吗？不见得！因为没有目标成功的可能性就会变小，没有成功，没有成就，你还会认为这是一个快乐的工作吗？

其实，销售目标就是实现自我的目标，人只要有了目标，便有了挑战的动力，一旦目标达成，就是肯定了自我，自信油然而生，销售员就是因此而不断地成长起来的。

（5）其他

销售其实是一份“可以清晰地表现自己努力结果的工作”，这也是销售工作的一个特点。如果你很努力工作，却得不到相对的结果，那是一件令人非常沮丧的事。而对于销售工作而言，只要肯努力，且下工夫经营，就一定能收到好的成果，这是一份值得用心去做的工作。

销售还是一份“培养提高人综合能力的工作”。怎么说呢？整个销售过程中，销售员不仅仅要有出色的沟通能力，还要有出色的口才技能、谈判能力等等。所以人们也常常感慨：销售是最锻炼人的工作。

总之，作为一门说服的科学和艺术，销售现象无时不在、无处不在。上至国家元首，下至贫民百姓，无一不需要销售。1986年，索尼的创始人盛田昭夫在其著作《日本·索尼·AKM》一书中写道：“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”

的确，销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。如果有谁不重视销售这一职业或者瞧不起销售员，你可以理直气壮地盯着那个人的眼睛，并且认真地对他说：“NO SALE，NO JOB，没有销售，就没有事业可谈。正是由于我和像我一样的人在从事销售工作，你才能领到薪水，公司才能发展壮大？”他会顿时哑口无言，因为这是谁都无法否认的事实。

出自：www.yewu001.com