为什么没有业绩 - 6．80／20法则的应用 作者：三宅寿雄　王宝玲 著    浏览量：42244 次    章节数量：36 章   2009/9/12 22:00:00

  意大利著名经济学家帕雷托（Pareto principle）曾提出一个论点：在意大利80%的财富为20％的人所拥有。这种经济趋势遍及全世界，这就是著名的80/20法则。

后来人们发现，80/20法则实用于我们日常工作和生活的所有方面，比如：

在生活中，80%日常所穿的衣服来自衣柜存量的20%；

在学校里，80%的问题是由20%的孩子所引起的；

在企业中，80%的利润来自于20%的项目或重要客户；

在心理上，80%的智慧集中在20%的人身上；

在社会上，80%的税由20%的人缴付；

……

80/20法则对我们有一个重要启示，那就是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花在其上80%的时间，你也只能取得20%的成效：你应该将时间花在重要的少数问题上，因为对于这些问题，你虽然只花20%的时间，却可取得80%的成效。

在销售工作中，80/20法则也是显而易见的，我们最熟悉的应该是这一条：80%的销售业绩是由20%的客户所创造；反之，80%的客户只能带来20%的销售额。其实，销售中的80/20法则远远还不止这一点。

（1）80％的时间是工作，20％的时间是休息

哲人曾经说过，古罗马有两座圣殿：一座是勤奋的圣殿；另一座是荣誉的圣殿。他们在安排座位时有一个秩序，就是必须经过前者，才能达到后者。这也告诉我们一个道理：勤奋是通往荣誉的必经之路，那些试图绕过勤奋，寻找荣誉的人，总是被荣誉拒之门外。对于销售员来说，勤奋更是取得良好业绩最基础的职业素质。

在销售过程中，80％的时间是工作，20％的时间是休息。你可能花80％的精力，得来20％的业绩，但绝不可能只花20％的精力，得来80％的辉煌。

（2）80%的客户拒绝，20%的客户接受

在你销售产品的过程中，真正能够成为你的客户、接受你劝购的人，只有20％，但这些人却会影响其他80％的客户。所以，你要花80％的精力向这20％的客户展开销售攻势。如果能够做到这样，也就意味着你将成功。因为80％的业绩来自20％的老客户。这20％的老客户才是你最好的客户。

（3）用80％的耳朵去倾听，用20％的嘴巴去说服

销售要成功的秘诀之一，就是用80％的耳朵去倾听客户的谈话，用20％的嘴巴去说服客户。如果在客户面前，80％的时间都是你在唠叨个不停，达成交易的希望将随着你滔滔不绝的讲解，从80％慢慢滑向20％。客户拒绝你的心理，将从20％慢慢上升到80％。

（4）成交的80％来自沟通，20％来自产品本身

销售的成功80％来自销售员与客户的交流、建立感情的成功，20％来自介绍产品的成功。如果你用80％的精力使自己接近顾客，设法与他们搞好关系，这样，你只要花20％的时间去介绍产品对客户所带来的益处，最后成交的希望就有80％了，但是假如你只用20％的努力去与客户沟通，而用80％的努力去介绍产品，大约会有八成的推销都是白做。

（5）80％的客户嫌产品价格高，20％的客户认同产品价格

在销售过程中，当你与客户谈到价格时，你会发现，有80％的客户都会抱怨：“你们的产品价格太高了。”但是，机会恰恰大量地存在于这些爱抱怨的、80％的客户当中。

80％的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80％的口舌去讨价还价，一定要花80％的力量证明产品能够给客户带来多大的好处，这一点至关重要。你只须用20％的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣。

（6）销售员的第一印象80%来自仪表，20%来自产品

不管你是否相信，销售员给客户的第一印象80％都是来自仪表，20%才是产品。所以，在客户面前，销售员一定要花80％的努力去微笑，它胜过用80％的言辞所建立起的形象。所以，花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性将降为20%。

在销售实践中，除了以上几点之外，能体现80/20法则的事情还有很多，在此就不一一列举。

80/20法则也叫做最省力法则。明白了销售中80/20法则所蕴含的事情表相，销售员在工作中就要合理安排时间，提高工作效率，并找到以“少”胜“多”的秘诀——专注于重要的20％，即“关键少数”。如果你能把80/20法则有效执行，成功的希望一定在80％以上，失败的可能也一定会降到20％以下。
出自：www.yewu001.com