为什么没有业绩 - 17．介绍产品专业才能赢得客户 作者：三宅寿雄　王宝玲 著    浏览量：42241 次    章节数量：36 章   2009/9/12 22:04:00

  对于销售人员来说，在客户面前树立专业的形象是非常重要的。客户往往喜欢和见多识广、受良好教育、能专业解决其需求的人打交道，而不会和一个只装半葫芦水的人浪费时间。而且，销售人员是客户需求和问题的诊断师，没有专业的形象和能力，如何能赢得客户的信赖呢？

因此，对于销售员来说，你必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品或服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是销售员而已。销售的成功需要以说服顾客，使他们赞同自己推销的产品是能够帮助他们解决问题的一种工具或能够满足他们的需要为前提了，而专家、顾问这个特质在客户的眼里看来就有着一种无形的说服力了。

而且，现在许多客户本身也是专家，或者是半个专家。他们在对于某种商品产生需求时，都会尽可能多去了解产品的信息。现在资讯发达，客户取得产品相关知识的途径很多，基本可分为以下几种：

（1）广告宣传

现在电视广告越来越多，很多广告都是透过引导的方式来引导客户，让客户可以对产品的信息有初步的了解。但更多时候，客户都是主动地去寻找相关的产品信息，除了报纸外，还会在网络上浏览、访问该商品生产商的网站，从而获得更多的信息。

（2）朋友介绍

一般人们都比较信任熟人对于某种产品的推荐，对于那些口碑好的产品更是趋之若鹜。

（3）专业杂志

当客户对于某些产品有一些严格的要求或者特殊的偏好时，他就会找一些专业的数据，对产品进行更为详细的了解。

由于客户获得产品信息有如此丰富的管道，销售人员就更应该对于产品了解得更透彻，要能够表现出专业水平，在客户一提出相关问题时就能够在第一时间回答。有些销售人员因为没有关注到这一方面，在客户所提的问题前一问三不知，显然比客户还要业余，就给客户留下了非常差的印象。如果销售员平时就能够加强自己对产品的专业素养，他的回答就能赢得客户的满意，自然也就取得了客户的信任。

销售员在销售产品或服务过程中应当对自己的产品深入了解，对产品或服务的相关信息要多多涉猎，对于某些专业术语也要理解，以自己的专业特长赢得客户的信任。

那么，销售人员应该如何做才能让自己成为产品专家，让自己能更加专业地介绍产品呢？

首先，销售人员必须通过不断努力，花充分的时间去了解产品或服务，熟悉专业术语，具体参数指标熟记于心，查阅相关的专业资料，彻底分析产品的每项细节及市场竞争对手，从而使自己成为所销售的产品的专家。

其次，认真研究自家产品的所有特点与性能、优点与缺点、优势与劣势，只有这样，自己的介绍和对客户提问的回答才会显得非常专业，从而更容易获得客户的信赖。

再次，树立一个目标──熟知自己的领域，透过各种途径寻找、收集、整理相关的产品信息。可采用的手段有：到图书馆阅读相关的书籍，多看一些专业杂志；参加行业内的专业会议或座谈会；常常与专家交流以获取更多的信息；每个月花固定的时间去筛选并消化你收集到的信息，按照顺序重新组合；如此等等，不断更新自己的产品知识。

最后，积极参加各种专业性的培训和课程，利用一切条件接触行界内的专家，并积极向他们请教。

　　经过学习和锻炼，销售人员必须能够顺畅的回答下列问题：

• 客户为什么要买我的产品？
• 产品的独特卖点是什么？
• 客户是怎样使用我的产品的？
• 客户会从我的产品中获得什么？
• 产品或服务的特点、优点和对客户的利益有哪些？
• 公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益是什么？

另外，销售员还必须充分了解行业和竞争情况，能够顺畅地回答下列问题：

• 行业内部竞争对手的产品特点和服务情况是怎么样的？
• 自己的产品及服务与竞争对手的区别是什么？
• 如果客户以竞争对手的某些优点作为拒绝购买自己产品的理由时该怎么办？
• 怎样将自己的强项、产品的优点和客户的需要这三者有机的联系起来？
• 竞争对手的弱点是什么？如何将这些弱点变成自己的优势？
• 怎样持续不断地收集对手的行业或产品信息？

总体上讲，销售人员只有具备了丰富的产品知识，才能成为销售专家，才能信心十足地相信自己的产品，才能及时为客户提出的问题进行解答，给客户一个满意的答案，成功取得客户的信任。
出自：www.yewu001.com