魔鬼营销人 - 第二章 市场总监的激情岁月(17) 作者：沈坤    浏览量：94423 次    章节数量：91 章   2009/9/15 11:50:00

  　　我恍然大悟，随即暗暗称奇！奇的是，这个女人竟然如此厉害，把雪茄的销售步骤设计得天衣无缝，无人能逃脱她所设定的销售范围，除非你厚颜无耻！

　　同时我也更加钦佩老刘，仅仅买一次雪茄，他就能发现这其中的门道，不愧为营销老将。

　　后来，我们仔细观察那个卖雪茄的洋妞，发现只要是中国籍男人，几乎都会买下她的雪茄，偶尔也有老外果断地买一支。其销售的成功率之高令人钦佩。

　　我在设计产品推广策略，尤其是在给终端导购员培训时，常常讲起那次的雪茄故事，同时也会按照这个销售逻辑，进行销售步骤设计。

　　金圣阿胶铁的上市成功，使我奠定了在金圣公司的地位，很多原先挤对我的人开始对我另眼相看，老刘也对我越来越欣赏，但我觉得这不是我一个人的功劳，作为一个市场总监，我只是组织了部门的员工，完成了一次战前的方案设计，真正的功臣应该是实施这个方案的销售人员、后勤人员、经销商和全体市场部人员。我觉得最重要的一点是我们在各个系统的协调上做得比较仔细，各部门的配合也很到位，但老刘却在暗中告诉我，产品上市的成功基础，一是由于我们对这个产品的理解，以及在此基础上提炼出来的"清毒养血"这个卖点概念，因为这个概念在阿胶类补血产品中是第一个提出人体内的"血"其实也是有毒素需要清除的，这是开创了一个新的概念，而产品概念的成功，对于一个新上市的产品来说是非常重要的；二是，公关活动具有颠覆行业特性的作用，确实起到了"乱世出英雄"的积极效果。这两点的巧妙结合，奠定了我们这个样板市场的决定性胜利。我听后心里甜滋滋的……

　　为了打赢全国市场，我趁热打铁，向老刘申请全国市场的推广费用，并建议投放央视广告配合地面销售，毕竟，样板市场和招商活动，一下子为公司收回了2000多万的现金，而我当时拿100万赌样板市场的初衷，也是希望一炮打响样板市场，这样才有可能争取到全国市场的推广费用，而现在全国市场对我们金圣的议论已经沸沸扬扬了，全国知名度直线上升，这对我们出击全国市场是个最好的时机。也许老刘也感觉有钱了，腰板硬了，所以大笔一挥就给了我300万的推广费用，但这对全国市场来说依然是杯水车薪，所以，我只得专门设计了巧妙运用这笔费用的媒介计划。我没打算投黄金时段，事实上也不可能，通过小颖那几个丫头的意思，我们选择在女性比较喜欢看的连续剧频道，采取插播和字母滚动形式；而在全国各省市的地方报纸上，我们的文案杀手依然在炮制着具有强势杀伤力的文字炸弹，加上大型商场门口的娱乐型促销活动，一时间，全国市场都是我们金圣阿胶铁的声音。

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