魔鬼营销人 - 第三章 逆向定价PK渠道窜货(7) 作者：沈坤    浏览量：94397 次    章节数量：91 章   2009/9/15 11:53:00

  　　面试非常顺利，整个面试过程没有我想象的那么紧张，王总是广东当地人，很肥胖，但看得出来，人非常精明，企业虽然在全国来说不算大，但一年近2个亿的销售额，怎么说也是一家不小的企业，何况戈顿电器的小家电如电熨斗、榨汁机、电风扇和电磁炉等产品的利润，远远要超越冰箱、彩电等大家电数10倍，所以戈顿的日子其实也挺不错的。这次戈顿电器的王总意欲引进营销总监这个职位人选，是因为原先负责企业市场营销的老总是跟自己一起打拼江山的柳副总，这个柳副总虽然在市场一线打拼多年，但由于其文化水平不高，在创业初期是作出了很大的贡献，但企业未来的发展，王总认为必须引进一些在理论和实战上都有一定素养的重量级人才，企业的发展才有希望，而我的个人简历和提供的一些策略性建议，正好符合了王总对戈顿公司未来发展对人才的强烈需求。

　　三

　　首次进入完全陌生的小家电行业，能否胜任？如何折服我的部下和同僚？

　　上任伊始，我几乎花了一个月的时间，从产品技术和生产到市场营销的各个环节，都作了深入的了解。我想，我必须尽快掌握戈顿公司的当前局势，这个情况虽然王总跟我当面交代过，但毕竟是口头介绍，我必须要有自己的观察和认识，这对我上任开展工作具有非常大的意义。

　　戈顿公司已经在中国市场上耕耘多年，原来一直与美的等企业做OEM，后来看到小家电市场丰厚的利润，就不愿意再为他人做嫁衣了，所以早在1994年就在暗地里准备推出自有品牌产品，一年后，以戈顿命名的小家电产品正式通过自己的渠道进入市场，由于提前作了准备，所以戈顿推出的产品诸如电风扇、榨汁机等产品，其技术上都有了很大的突破，无论是产品的外观还是蕴涵的功能，都要远远超越著名品牌的产品，而戈顿在产品价格的定位上低于著名品牌，加上企业给予经销商可观的利润空间，所以这些产品很快就受到经销商的推崇，而中国企业的产品，一旦受到经销商的推崇，其在市场上的表现自然不会太差。

　　但正是因为戈顿电器的产品销路好，去年以来，最令王总头痛的就是渠道的窜货问题，去年快年底的时候，戈顿电器的山东市场，发现了大量从湖北和东三省流进来的产品，而且窜进来的产品价格要低于山东经销商的进货价，负责营销的柳副总几次深入市场查处，都没有最终的结果，导致山东经销商意见很大，说好年底结清的铺货款，一直赖着不愿意结算，而且，对于明年的销售任务兴趣不大。王总认为，如果窜货问题不解决，不只山东市场的渠道网络会瘫痪，还会连带影响到东三省市场和中原市场，如果这几个市场倒了，那么戈顿电器的大半个市场将遭遇毁灭性的打击。引进新的职业营销经理人的目的，其实也就是想通过专业高手来解决企业眼下的难题。当然，企业未来的营销战略，也是摆在企业面前的一个大问题，这次专门把我招聘进来，其实就是想以我的专业能力来解决这个问题。
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