魔鬼营销人 - 第三章 逆向定价PK渠道窜货(11) 作者：沈坤    浏览量：94419 次    章节数量：91 章   2009/9/15 11:54:00

  　　受吴老板的话启发，我决定从区别定价入手解决窜货问题。

　　思路有了，但同王总的沟通却成了问题。

　　"这样做不是各地的价格都不一样，销售激励政策的制定不是很麻烦？"除了这些问题以外，王总还提出了自己心里的担心，"各地区的终端价格不一致，这样消费者不会从便宜的地方买？是否会破坏消费者的信任？"

　　道理思考通了其实只隔一张纸，我胸有成竹。

　　"做市场本来就很麻烦，你不麻烦自己，那么别人就要给你找麻烦，与其这样还不如主动承担可以控制的麻烦。"

　　见他没回答我又接着说，"对消费者你根本不用担心，首先小电器说大不大，说小不小，带起来很麻烦，谁愿意费这个神儿？再说了，你又不是领导品牌，消费者也不会有太高的价格敏感度。只要产品的量跑起来了，有了积累你做什么不好？"

　　一时说不服老板，这也许是很多职业经理人的烦恼，我也一时找不到更好的办法，只能更深入地按照我的原有思路进行解决方案的设计，我想尽量把工作做细一点，想得周到一点，以避免出现不可挽回的差错，同时我也想借助于公司管理层集体的力量来说服老板推行我的计划，我建议王老板召开全体管理层会议研究一下，听听大家的意见再定。老板同意我的建议，说下周一开会谈论。

　　四

　　山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。有时候，这样的语言，这样的句子，也确实能概括营销人某一阶段的处境……

　　经过讨论，王总同意了我的解决思路，在王总的协调下，我当即决定对渠道价格体系进行针对性调整。我了解过，调整价格策略的方法很多，但对于戈顿来说，要保证实现两个目的：1?可以打击和避免窜货，让窜货者无利可图；2?要可以刺激销量，提升二级经销商的销售数量，在给企业带来更多利润的前提下提升二级经销商的忠诚度，从而为向大户开刀埋下伏笔。

　　这两个要求就如同两座大山一样压在了我的头上。办法有了，可具体怎么操作合理有效，这又成了新的难题。

　　苦思冥想好几天，"逆向定价法"这个念头犹如电光火石一般在我的眼前一亮。这个概念只有在学习中了解过，但是还没有亲自尝试过。晚上，我通过网络查找资料，试图找到有关逆向定价的理论依据，很快在一本麦肯锡内部刊物上找到了相关的记载：所谓逆向定价，是指企业在制定产品的零售价格和渠道价格政策时，先不去考虑自己的各种成本因素，而是针对消费者对此产品的价格敏感度和渠道商对这个产品在自己区域内市场上的可承受度，进行分别采取不同的区域价格策略，以满足消费者和渠道客户的实际需求的一种定价方法。道理是很简单的，具体操作就是一个方案设计的过程。


出自：www.yewu001.com