绝对成交（杜） - 第二章 销售最重要的五项能力(1) 作者：杜云生    浏览量：52858 次    章节数量：48 章   2009/9/15 12:49:00

  　　第二章 销售最重要的五项能力

　　销售的能力就是自我认定的能力，自我认定能力越强，销售能力就越强。

　　销售能力是怎么来的？是与生俱来，还是后天养成的呢？

　　在认识销售能力之前，先要理清能力与自我认定之间的关系。我们要先知道，一个人的自我认定越好，他的能力就会越强。

　　记得我在读书的时候，常常对我的父亲说，我不是读书的料。我父亲就说，你只要认真读书，今天晚上学习到12点，你明天一定考得好。我当时头脑里面就认为我不是读书的料，我干吗努力读书呢，就算学习到晚上12点我也考不好，所以我就马马虎虎学习到晚上12点，第二天当然考不好。一考不好，我又会说，你看吧，我就不是读书的料。当时的我自我认定很糟糕，有些负面的信念，会导致负面的结果，而负面的结果会导致你更加负面的信念，这就会进入恶性循环。但有些做事很有把握的人，他说这个事我一定办得成，这个顾客我一定能搞定。他相信自己做什么事都一定会达到目标，所以这种自信会导致他做事的时候积极，遇到问题不放弃，最后导致他做事情真的达到了他预先设定的结果，反而他会说，你看吧，我就说过我做什么都一定会达成目标的，所以导致更强大的信心，这叫做良性循环。所以你头脑中的自我认定，决定了一个人的能力。一个成交高手一定要具备以下五种能力，改变你的自我认定就可以改变你的能力。

　　能力之一：开发新顾客

　　销售最重要的第一项能力，叫开发新顾客。

　　很多人说我业绩不好，是因为我没顾客了，是因为我没有名单了。其实你不是没有名单，也不是你不会开发新顾客，只是你的自我认定出了问题。你告诉自己你不会开发新顾客的这个想法，导致你不去积极开发新顾客，事实上，客户满街都是，准客户到处都有。只是因为你认为你不会开发新顾客，于是你关闭了你的心灵，你不去寻找任何的方法或者机会或者场所，你当然遇不到理想的顾客了。

　　在上文提过乔?吉拉德的顾客都是争先恐后排队来跟他买车的，他不用上门开发新顾客，所有顾客上门来主动跟他买车，原因就是在他用名片铺成的一条路，他的客户顺着他的名片铺成的路来找他买汽车，事实上是他广发名片这一个动作让他变成了开发新顾客的专家。

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