绝对成交（杜） - 第二章 销售最重要的五项能力(5) 作者：杜云生    浏览量：52921 次    章节数量：48 章   2009/9/15 12:49:00

  　　吉米?罗恩是当时全美国最顶尖的激励大师，他当然不会让安东尼?罗宾找借口，安东尼?罗宾这么想要改变自己但却找出借口。当一个人有梦想的时候是很好很伟大的，但当一个人又有借口的时候，借口更伟大，借口的力量比梦想更大，同时有梦想又有借口，借口一定会占上风，借口会把梦想给打灭、打消的。所以安东尼?罗宾当时找完借口之后，吉米?罗恩就问你到底是缺钱还是缺赚钱的本事，安东尼?罗宾说我应该是缺赚钱的本事。你就是因为缺赚钱的本事才应该来上课，你没钱不来上课，继续没本事，继续赚不到钱，继续赚不到钱还是不能来上课。你什么时候才会有钱。安东尼?罗宾听完以后说："我听懂了，我就是因为没钱我才更应该上课，现在我没有1200美元没有关系，我下定决心一定找到1200美元来上课。"

　　只有一周的时间，他问自己到底哪里能借到钱。他所有朋友都不相信他，他只好跑去找银行贷款。他去银行信贷部，经理说你未满18岁，没有父母担保，又没有汽车担保，又没有房子担保，没有正式工作所以不借。他跑了一家被拒绝，两家被拒绝，被46家拒绝后有一家银行的工作人员说你竟然为了上课去跑了46家银行借1200美元，我很感动，银行是不可能借你钱的，我个人掏腰包借你好了。安东尼?罗宾借到1200美元去上课，上完课之后他知道要成为有钱人必须从销售做起，于是他放弃了扫厕所的工作，开始去销售吉米?罗恩的教材。他认为要有钱必须先帮有钱人工作，他想变成跟吉米?罗恩一样的人，所以他加入了吉米?罗恩的机构。他当时推销的教材，也是1200美元一套，是书加录音磁带，是在家里面自学的教材。这时候安东尼?罗宾开始第一个月拜访客户。陌生拜访，100%的成交率，也就是说只要他进得了别人家门100%能成交。他到底怎么样达到100%成交率呢？就是因为他太相信顾客应该买，他太相信这个产品能帮助别人，他坚决地相信顾客的抗拒点是顾客的借口，是阻止顾客成长、阻止顾客改变最大的杀手。他坚决相信他能改变这么大，他也能帮助顾客，所以他要解除顾客所有的抗拒点，排除顾客所有的借口。于是他拜访了一个顾客，这顾客说安东尼?罗宾你讲得很好，但我没钱，1200美元太贵了。安东尼?罗宾听完马上说，这位先生，我17岁被妈妈赶出家门，在银行里扫厕所，流落街头，每小时赚几毛钱美金，我为了要上三天的课程跑了46家银行，去借了1200美元。你30多岁，有房子有车子有正式工作，有老婆有小孩有银行信用卡，你怎么可能没有1200美元呢？这客户一听对啊，我怎么可能没有1200美元。好吧，好吧，跟你买。他又拜访了一个客户，听他介绍了这个教材3小时。3小时之后这个客户说，安东尼?罗宾你讲得很好但我要考虑考虑，安东尼?罗宾马上说，先生，我讲了3小时，你竟然说你要考虑考虑，那表示你一定是没听清楚，或是我没介绍清楚，对不起，让我从头再讲一遍。他竟然再从头介绍这个产品，介绍了3小时，客户总共听了6小时。客户一听头晕了，说算了跟你买算了。客户说没钱，他说你不可能没钱，客户说考虑考虑，他说肯定是你没听清楚，就这样抱着坚信他的产品、客户一定要买的信念，把每一个客户的问题统统解决，达成第一个月100%的成交率。

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