绝对成交（杜） - 第三章 完美成交的十大步骤(9) 作者：杜云生    浏览量：52891 次    章节数量：48 章   2009/9/15 12:53:00

  　　沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的。手机收不到信号，是因为不在覆盖区内，收音机收不到广播信息，是因为不在信号区内，你跟别人讲话要先进入对方的频道，对方才能收到你的频道，收到你的信号，于是你再把他带到你的频道去。我在点头的时候，就是我要带动他的时候了，"董事长，让我们看看合同吧。"他就点点头。这时候合同拿出来了他还抓抓痒，于是我也边看合同边抓痒。我拿出我签字的那支笔放在他手上，他握着那支笔我也握着另外一支笔，他看看我，我看看他，他也就说，我先签字，签完我该签的字之后他又看看我，我也看看他，他就也签字了。可是他签字了你要继续像他，你别一下子太棒了YES，总经理谢谢你，他突然会醒过来。你必须一直保持沉稳，跟他一样的频率，直到走了为止。你拜访下一个客户，他是比较开心快乐快速语调高音的，你也去变成开心快速语调高音，动作像另外一个人，连动作声音语调都要像对方，这是建立信赖感的一个很快速有效的方法。这是一门行为科学，这一门科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言学。这是一门最先进的心理学。去模仿，绝对有效果。

　　但是有时候你要特别注意不要模仿别人的缺陷。有一次在北方我没有经验的时候来讲这一堂课，有一个小伙子他很兴奋，他说老师模仿顾客没问题，我肯定拿下我的那个顾客。我说好，加油。他一个礼拜后跑来跟我讲，杜老师我去模仿了。我说结果呢？他说没效。我说怎么没效？他说他去拜访客户的时候，走进客户家门发现客户小儿麻痹，他竟然走进客户家里面，本来很正常的，发现别人小儿麻痹，他也这样。这个客户一看，脸一阵绿一阵青一阵红一阵白，说你什么意思。他说没什么意思我来拜访你。这客户一看说你给我滚出去。为什么客户把他轰走了？因为你模仿对方的缺陷，注意模仿缺陷会让别人很丢脸，所以你不要嘲笑别人，就不要模仿他的缺陷，要不然他以为你在嘲笑他。还有一个美容师更好笑，他说他本来很正常地讲话，然后为了要模仿顾客，他就问，客户你买不买啊。客户说太太太太贵了。这个美容师就说为为为为什么你你你觉得得得贵贵贵呢。这个美容师讲完话以后，那客户气得半死，以为他在嘲笑他讲话口吃。所以缺点不要模仿，正常的动作才可以模仿。

　　有一次，我去见一个8年没见面的朋友。为了给我的朋友留下深刻的第一印象，我决心要用我刚学会的这个模仿技巧去模仿她。我敲门进去后，我朋友就说，杜云生你来啦，我说是陈小姐我来了。她说请进，我说你也请进。来换拖鞋，我说来你也换拖鞋。别客气嘛，坐。你也别客气嘛，坐。她一坐我就坐，她帮我倒水我也帮她倒水，她一喝我也喝，她上厕所我也去上厕所，她回来我也回来。两个人模仿了半天之后我就说陈小姐，你觉得今天我有没有什么地方不一样。她说有啊。我说你觉得我哪里不一样。她说我觉得你像神经病。我说陈小姐你怎么骂人。她说你今天浑身上下是不是哪根筋不对。我说你怎么可以这样说我，她说因为我觉得你全身上下都好像在模仿我一样。我才发现我模仿她但被她察觉了这是不对的。所以我现在经验丰富，教你成功的方法的同时也告诉你失败的教训：模仿别人可以建立信赖感，但不要同步模仿。人家跷脚你别马上跷，人家咳嗽你别马上咳，那样别人会说你疯了。你要慢30秒再跷慢30秒再放下，慢30秒再叉腰，别人感觉不到察觉不到，但他眼睛看到以后他的潜意识察觉到了，他潜意识喜欢你就够了，用不着他意识到。

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