绝对成交（杜） - 第四章 问对问题赚大钱(7) 作者：杜云生    浏览量：52845 次    章节数量：48 章   2009/9/15 12:57:00

  　　今天你要卖手机，你就问他："买手机，你最重要的条件有哪些？"就这么简单。

　　你要卖电视机，你就问他："买电视你最重要的条件有哪些？"然后把他的条件列出来，再去对每一个条件做详细的定义，就这么简单。你要的就是框住顾客让他说YES，于是他承诺，于是他不会自打嘴巴。

　　在结尾的时候，你亮出产品推销给他的时候是完全符合他需求的就会成交了。让顾客很认真地告诉你他的需求，这就是一步一步让顾客下决定的方法。

　　如何找心动钮--探测顾客的购买关键

　　接下来我们再次复习找出顾客的问题、需求与渴望。这一小节讲的是如何找心动钮即如何探测顾客的购买关键。

　　有一个太太她去看房子，看完房子很喜欢那个游泳池，回去告诉她先生："我们梦想中的房子、梦想中的游泳池终于看到了，今天我们就去付定金吧。"

　　她先生说："你等一下，千万不要这么兴奋，遇到房屋销售人员的时候，你不要讲你喜欢游泳池，知道没有？"为什么她先生这么讲？就是怕他太太露出很喜欢游泳池的感觉，她先生就无法杀价。她先生到了房屋销售人员的面前了，这个棚顶不太好便宜一点。

　　他太太正在窗外看着游泳池，那个房屋销售人员就跑过来说："太太，你看这个游泳池，视野刚刚好看到全部的游泳池画面，你想象一下你全家假日在那游泳的感觉多快乐啊。"

　　他太太说："对对对，是很快乐。"

　　可是她先生一看说："不对。"

　　销售人员过来，她先生说："这个地面不太好有点破旧，要算我便宜一点。"

　　销售人员跟她先生说："你看你太太多喜欢这个游泳池，来看看吧，太太。太太你看这个游泳池，想象一下你孩子大了，在游泳旁边变成游泳健将的感觉该有多好，想象你跟你爱人两个人在泳池里面鸳鸯戏水的感觉有多好，想象一下在阳光底下晒太阳的感觉。"

　　"对对对对"，那位太太越说越兴奋了。

　　她先生说："你过来过来过来，别跟我讲游泳池了。你看这个墙壁多不好。"

　　"你看你太太多喜欢游泳池，对不对，太太？"

　　那位太太说："对对对对。"太太的心动钮被销售人员找到了。销售人员每次只要按下那个心动钮，他太太就会兴奋，所以这个销售员就不需要被人家砍价，成交就变成很容易的事情了。

　　如何探测顾客的购买关键？找心动钮有三大步骤：问 、听、看。

　　什么叫问？问他的四个部分，第一家庭，第二事业，第三兴趣，第四梦想目标。问他的家庭多少人，住哪里，做什么事业，为什么会做这个事业。问他的兴趣，你喜欢周末去哪玩，高尔夫球你打了几年了，将来你的梦想是什么，你的目标是什么呢？问问问，多问轮盘战术。东问西问然后听。

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