只要开始，就必须有结果，看到了结果，你才真正知道自己的对与错。
------ 题记
将两个人关在一个封闭的房间里，给他们武器，告诉他们只有一个人可以活着走出这个房间，告诉他们只有一个人可以重新看到房间外的阳光，如果你不尽全力，如果你不成功，你就只有死亡。
告诉几个人，让他们上山采摘果实，如果你采的最多，你不但可以拥有自己的果实，而且你还可以得到比你少的其它所有人的成果，其它的人最后将两手空空，唯一的收获只有屈辱。如果你怕了，你最好在没有开始前就离开，如果你想保住自己的果实不被别人抢走，那么，你就要成为第一。
虽然我是一个怀旧的人，但是我却尽量避免回忆这段时间的感受，如果我不小心回忆到，那么我的眼前总是出现一幅图象，阿代木然的坐在自己的位置上，头部仰靠在椅背上，脸上长时间的没有任何表情，突然笑了一下，笑容凄惨而诡异。小艾走了过来，拍拍阿代的肩膀说，阿代你再这样笑就应该送你到到南山疗养院去了。南山疗养院是厦门专门收治精神病患者的医院。
内部激励性开发方案：
1、增招十名新的开发专员加入突击开发队伍，这十名人员全是有过丰富渠道开发及市场拓展经验的人员，并且年纪都偏大。这些人将完全凭以往的经验做事情，没有对他们进行与我们类似的前期培训，直接划入各片区参预开发。
2、先确定空白点比较多的省份，进行集中的开发，所有的人员暂时放弃自己的省份，全部集中到新的省份来，进行突击性的开发。
3、由各组派代表进行抽签，根据抽签的结果来安排这些省份的归属。
4、仍然保留开发小组，每小组三人，在这个小组中不设立组长，小组内部成员之间是平等的，开发一家加盟商的奖金依然是500元，如果都开发一家那么都各得自己的奖金，如果有一个人开发了两家，那么除加倍得到自己的奖金外，本组内其它组员的开发奖金也全部被这人所拥有。
5、同一个小组中，开发数量最多的人，可以在剥夺其它专员的开发奖金以外，还可以占有其它专员所开发客户的头一个月的销售提成。
6、打破以往的专员负责专门区域的开发方法，将小组内各专员所属城市的客户资料进行分配。以浙江为例，浙江可开发的城市有杭州、宁波、温州、台州、嘉兴、绍兴、湖州、金华等，如果按照原来的方法，这些地区将由各开发专员进行分配，各自拥有自己的专属城市，但是在新的制度下这种情况完全被改变，如果在浙江一组有三个人，那么在开发之前，将所有的资料全部打印出来，按照平均分配的原则，以20份客户资料为一个单位，将这些资料全部剪切下来，折成纸条，全部打乱，然后由负责浙江的小组以内部抽签的方式进行分配。
7、小组成员抽到的客户资料是严格保密的，各成员只能依据自己资料上的客户名单进行开发，绝对不允许跨资料进行轧单的现象发生。
8、在同一个城市里，如果有一个人最先出单，那么这个城市里的其它开发专员不论进展到什么程度都要退出，并且要向这个最先出单的人提供这个城市里所有其它的客户资料。
9、不能因为开发而忽略了与老客户的联系，管理维护依然要继续进行，但是要设定自己的销售目标，这个目标要在本次突击开发后统一进行评比，如果你没有达到目标，那么对不起，说明你没有管理客户的能力，你的客户将被其它的专员所托管，你以前的努力就会是零。具体托管的方法是将所有的客户按销售量排序，只取最后三名进行托管，虽然你的销售目标没有完成，但是却在后三名之前，那么你很幸运，你还可以继续保留你自己的客户，后三名的人员则要全数上缴自己的客户，客户就象我们自己亲手养大的孩子，如果我们的孩子被别人抢走了，我们会是什么感觉？如果你不想要这种感觉，那么来，拼命吧。
10、无论是什么样的结果，最后二名开发专员都会被打入黑名单，他们以前取得的成绩将会分配给此次开发的前两名。
11、在所有的分组成员以外，另设两个组长负责协调各小组之间的关系，及时解决在开发过程中可能出现的各种问题，这两个组长可以拿所有人员的综合销售提成，但是这两个人并不是独立于开发小组之外的，这两个组长一个是我，一个是老文。我们除了拥有全部门的综合提成，可以享受免费的午餐外，其它的待遇及要求与我们的战友没有任何区别。
12、每名开发专员都是一个孤独的个体，不得泄露自己的进展情况，如果有情况，只需要向两个组长反映，并且必须是向不同组的组长交叉反映。
13、禁止继续跟踪自己原来片区中没有成交的客户，如果想继续跟踪，那么必须提出具有说服力的理由，并且要承诺在一定的期限内成交，否则将会被收缴客户资料并进行惩罚。
整个开发部突然进入了一种疯狂的状态，除了打电话的声音以外，基本没有其它的声音。在最喧闹的环境里面，我却突然感觉不到激情，我只感觉到了一种野性，是一种本能被激发的野性，但是却无激情无关。我还感觉我与我的战友之间少了一种东西，我们缺少了可以互相坦然面对的心情，每个人都是如此的孤独。
随着开发时间的快速推移，开发部的人突然变得暴躁起来，摔电话的，与客户吵架的，甚至骂人的事情都不断的发生，直接受苦的是公司的其它工作人员，看到开发部的人都恨不得躲远一点。在这个时候即使行政部小红丰满的臀部也失去了以往的诱惑力。在这个阶段里，我的眼中看到只是一片苍白，没有任何颜色。
阿代是整个开发部最先骂娘的。我没有太在意，因为他的脾气本来就是如此，但是当我亲眼看到阿森也摔了电话并且大声骂娘的时候，我才真正的感觉到，这样的心态并不一定会是一件好事情。
在本次开发进入到后期的时候，每个人都变得敏感起来，每当企划部的人走出来，都有人非常注意，都想看看是不是又会多了一面红旗。
坦白的讲，这段时间的开发效率是非常高的，除了两个人外，每个人都有斩获，最终有两个完全的胜利者，一个是大雁，另一个是阿森。他们两个都开发了两家加盟商，获取了很高的奖励。与他们一组的人，血本无归。我所在的这一组加上我共三人，我与其中的一名同事各开发了一名加盟商，另外一个同事阿栋没有结果。所以我这一组没有发生剥夺别人成果的情况。
这次我们没有向以前一样互相热烈的祝贺，剥夺别人成果的人，也同样没有应该的喜悦，我们都有一种劫后余生的感觉，这种感觉让我们无法兴奋起来，我们都感觉到非常疲惫。
本次开发结束后，与我一起从最开始做起的同事中，二名主动辞职，还有二名被辞退，在被辞退的人中包括与我同一组的阿栋，另一个同事是阿华，因为阿栋虽然努力，但是直到现在也只是开发了一家加盟商，并且心态上也存在着严重的问题，阿栋的抱怨几乎充斥了本次开发的整个过程，辞职或者是被辞退都是早晚的事情，阿华是河北人，操一口略带京腔的普通话，言谈非常流利，口齿也很清楚，在培训辩论会的时候也是最活跃的一个，同时具备开发两家加盟商的经历，但是在本次开发结束后，居然也没有结果，排名倒数第二，所以也没有幸免。我被指派与他们进行最后的谈话。
在小会议室里，我们静静的面对着，我的面前放着两份辞职申请表，气氛突然有些尴尬。
“最近我们很少有这样的机会能静静的坐在一起聊聊了，今天看来是一个好机会。”我首先打破沉默。
“大家是兄弟，有话不妨碍直说吧。”阿华有些不耐烦了。
“公司的想法，我也感觉到了，我早晚都会离开的，所以也不在意早一天晚一天。”阿栋也说了一句。
“好吧，既然大家兄弟一场，我就直说了，公司这次决定让你们两个辞职，我只是在传达公司的决定，从我本人的角度来讲，这是我非常不想看到的。这是两份辞职申请表，如果你们没有意见，那么就填写一下，然后去相关部门办手续吧。“我将面前的辞职申请表推到他们的面前。
阿华很快的就写好了，我注意到阿栋的手却有些颤抖。
“桑林，你感觉公司以这样的方法操作项目可行吗？”阿栋有些疑问。
“阿栋，这个问题你以前早已经问过了，对与错不是我可以回答你的，我只知道一点，公司有公司的政策，如果改变不了就要适应，如果适应不了，就只有离开，就这么简单。我们有时间再聚一下，喝喝茶吧，在这里讨论这个问题是没有意义的。”我的心情也很不好，只想尽快结束谈话。
两份辞职申请表又重新回到我面前，我看了一下，在辞职原因这一栏，阿华的一份上面写到：“因为个人私事，不宜继续留在公司工作。”阿栋的一份上面写到：“因本人市场观念与公司存在严重矛盾，所以申请辞职。”
“阿栋，我们毕竟是在为别人做事情，这必然要受到许多限制，我们只想找到在目前这样的条件下开发市场的方法，毕竟我们努力过了。以目前的情况来看，至少已经有了开始，以后的情况如何我们不管，想多了也没有用，这解决不了问题，船到桥头自然直。阿栋你太善良了，你的心也太软了，而且你的性格又太倔强，公司如此的环境居然也不能改变你的心态，我们认为有用的东西，你到现在都没有从心里真正的接受它，不过这没关系，人各有志。不过希望我们以后经常保持联系。”我突然有些感慨。
阿栋和阿华收拾东西离开的时候，开发部的人全都出来送行，一一勾肩搭背，握手道别。我一直送他们到电梯口，在电梯门关上的一瞬间，阿栋向我挥手，我看到了一双好象蒙上了一层水雾的眼睛，眼神凄楚而善良。我心里突然一酸，嗓子象被什么东西堵住了，一时说不出话来。
事实上在本次开发的阶段，辞职的人远不止阿栋和阿华两人。乌总新招聘的人马，基本全军覆没。新招聘的人员中，只有一个人留了下来，这个人叫阿冬，也是东北汉子，为人仗义，沟通顺畅，性格非常好，以前在联想的闽南总代理公司做过，非常熟悉联想的产品，颇有些经验，心态也比较好。虽然没有出单，但是我们可以感觉到这个人是很有潜力的，最为关键的是他本人依然对自己有信心，并且由于进公司的时间短，又是在这样的方式之下，没有成绩也是可以理解的，所以公司决定留用。
至于乌总招聘的十名所谓精英，坦白的讲，从他们进入公司的大门的那一刻起，我就感觉到了我们根本是两类人。这些人几乎都是一身名牌，并且油光满面，手里夹着高档的公文包，不紧不慢的踱着方步，看人都是从上往下看的，开口闭口必是以往如何如何，现在应该如何如何。这些人在本轮开发刚刚开始不长时间已经走掉了五个，虽然是不长时间，但是还是坚持了一个月，因为这样至少还可以领到一个月的工资。还有两个人因为在开发过程中没有集中精力，甚至在工作时间阅读与工作无关的书籍，被公司当场辞退。其余的是在开发接近尾声的时候，因为看不到希望，主动辞职的，我们看着他们离开，丝毫没有感情上的波动。
这二十个人初进公司时的底薪是2500元，比我们当初高了1000元，公司付出了比我们当初更加高的报酬，却没有任何结果。
从最开始的三十人，再加上新招聘的十个人，一共四十人，到本轮开发结束，仅余八人，我很庆幸，我仍然是其中之一。
在以后的时间里，乌总再也没有提出招聘新人。
事实上，在本轮开发结束后，我们每个人都有一个共同的感受，那就是本次开发的客户在忠诚度上明显不足。并且在以后的管理维护中非常麻烦，最根本的原因是因为内部的残酷激励，使某些开发专员在开发的过程中，采用了不够诚信的手法，甚至于提供了超出能力的承诺。这是在这种激励下的最直接的不良后果。
但是我们却无法批评这些人的对与错，每个人都有生存的权利，而且我们不能否认，虽然有的专员没有采用这样的方法，但是至少已经在心里想过，而且不止一次的想过，包括我自己在内，即使你的作法是光明的，但是你的心理曾经是阴暗的，这让我在很长的时间内无法原谅自己。
只要开始，就必须有结果，看到了结果，你才真正知道自己的对与错。
出自：www.yewu001.com
