顶级销售员的素质 - 第1章 顾客只从顶级销售员那里购买（2） 作者：[德]汉斯·阿尔特曼    浏览量：37216 次    章节数量：28 章   2010/2/25 11:50:00

    你可能要说了，顾客也可以从并不出色的销售员那里购买商品。不对！顾客从不好的销售员那里只买特定商品，这些商品他们不管在哪里、无论如何都必须买，所以他们从谁那里买都无所谓。重要的是，品质和价格合适就行。他们并不会因为销售员的鼓动多掏钱买其他的商品。如果真买了必需品之外的东西，也不是归功于销售人员的游说，而是出于顾客自身的意愿！这全看怎么理解销售的含义了。

   我所理解的真正意义上的销售，并不是卖给顾客他们原本就要买的东西！真正的销售是促进顾客做出购买的决定，而这种决定如果没有销售人员积极的询问、真诚的态度、热情的讲解以及精彩的演示，客人是不会做出的！

   真正的销售就是销售员成功引发顾客兴奋与着迷的情绪，使他们：

   1 自发地决定购买超出购物计划的商品；

   2 允许自己购买长久以来都拒绝染指的奢侈品；

   3 去购买那些有助于彰显个性、提升个人生活水准的东西。

   失败的销售员恰恰做不到这些：为什么做不到呢？根据最新的科研成果我们知道：

   ★ 兴奋的情绪对成功推销起着至关重要的作用；

   ★ 顾客基于理性分析所进行的理性消费占工业消费的33%，而只占生活消费的21%；

   ★ 66% 的工业消费与78% 的生活消费是顾客被销售人员引导产生兴奋与着迷的感性情绪而做出的非理性消费；

   ★ 87% 的人在第一眼看到一个推销员的时候就已经决定是否购买他推销的产品，而91%的人表示，他们的这种决定将很难改变。

   这意味着什么呢？

   ★ 销售员必须对自己的产品百分之百地信赖与喜爱，才能说服顾客对此种产品产生信赖与喜爱之情；

   ★ 销售员只有明白，顾客产生了兴奋与喜爱的情绪才会真正买东西；

   ★ 只有给人良好、可信和热情的第一印象的销售员才能与顾客建立一个好的情感关系。

   我们还必须要提出这样的问题：
出自：www.yewu001.com