顶级销售员的素质 - 第7章 乐观助你咸鱼翻身（3） 作者：[德]汉斯·阿尔特曼    浏览量：37228 次    章节数量：28 章   2010/2/25 11:55:00

     这个例子也来自于ABS 公司，在那里，销售员们容易由于这样一种在零售业广泛流传的观点而备受压力：“顾客们没钱”或者“价格是最关键的”！说实话，面对这样高的失业率谁不会立刻就同意这样的观点呢？但是有一位女销售员却不——尽管有这样的晦气话，她还是成功将销售额提高了500% ！

   这句话是对的：很多人变得更节省了。钱没有那么好挣了。但是这句话同样也对：因此消费者只有在认识到他还会得到明显的额外好处时，才会愿意多花钱。只有性价比够高，他才会接受另外的加价！

   回到这个例子本身：在华北地区大约有300 家卫生设备商店都销售瑞士某公司的浴室配件，该公司的产品以质量好著称。尽管有制作精美豪华的产品宣传册，但一年以后销售量还是少得可怜。向各家卫生设备专门商店和卫浴工作室的销售员进行的一次调查证实了这样一个普遍的观点：“我们这儿失业者太多了。人们没钱，所以更愿意在建材市场买浴室配件。”

   但是值得注意的是，北京的一家卫浴工作室，它卖掉的这个产品的销售额却是格外的高。这是怎么回事呢？

   这里的一位女销售员也遇到了这个大家早就知道了的问题。顾客们进到店里来，匆匆一瞥价格较贵的瑞士产品宣传单，比如当他看到了卫生间放卷纸的滚轴固定架的价格，会立刻表现出拒绝的神情并且认为：“这个我们去建材市场买可便宜得多！”结果就是：销量少得可怜，直到这位女销售想到了一个好主意——她跑去建材市场花了49元买了一个卷纸滚轴架。

   现在，当一个顾客到店里来要买这种产品，她就会把两件产品——一件是在建材市场买的，另一件是瑞士品牌的都塞到顾客手里，说：“现在您自己来感觉感觉吧，哪一种架子更牢固并且更能保值？那个是从街角那边的建材市场买的，49元一个；这个是我们这卖的瑞士产品，

   249元一个。”

   从此以后，95%的顾客都买了瑞士的这种249元的卷纸滚轴架，有2/5的客人甚至还花1 850元买了一整套卫生间产品。这就是说：通过展示对比这两种滚轴架，让顾客体会到了这种具体的、可以亲眼看到和亲身感受到的好处，这就让顾客一下子意识到了瑞士产品更好的质量！

   结论

   如果顾客能实实在在地看到产品的好处，价格高他也会掏钱购买。

   建议

   你需要考虑的是，怎样才能让顾客切实具体地认识和体会到你的产品的好处。
出自：www.yewu001.com