查尔斯·F·吉特林（Charles F. Kettering）是发明天才，是他促成了通用汽车公司（General Motors）的成长。他也是美国最知名、最诚恳的演说家之一。当被问及是否曾将讲演的部分或全部写出来时，他答道："我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能写在纸上。我宁可将自己一身的每分每毫都写在听众的脑海中，印在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。"
法则14：用例证丰富演讲
（Fill Your Talk With Illustrations and Examples）
在《写作艺术》（Art of Readable Writing）一书里，鲁道夫·弗烈区（Rudolf Flesch）在某一章的开头这样写："只有故事才真正可读。"他接着利用《时代杂志》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，在这两份雄踞销量前三甲的杂志里，几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认的，故事在当众说话中，具有驾驭听众注意的力量。
诺曼·文生·皮尔（Norman Vincent Peale）的讲道，曾通过收音机和电视机被千千万万的人们所收听、收看。他说，在讲演中，他最喜爱运用实例作为支持自己论点的材料和方式。一次，他告诉《演说季刊》的一位采访人说："真实的例子是我所知道的最佳的方法。它可以使一个题目清楚、有趣，且具有说服力。通常，我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。"
阅读我的书籍的读者，很快就会察觉我常使用趣事来论叙我的观点。《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People）一书里的规则，列出来只有一页半，其余的两百多页里都写满了故事和例证，用以告诉人们如何有效地利用这些法则。
我们如何能够获得使用实例的技巧呢？有五种方法：要人性化、个人化、具体化、戏剧化和视觉化。
（1）使讲演充满人性
有一次，我要巴黎的一群美国商人就"成功之道"做讲演。他们大多数人都只列举一大串抽象的成功特质，并说经讲道似地大谈勤奋工作、坚持不辍及远大抱负的价值。
因此，我就中止上课，说了以下的这番话："我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这些。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世上最有趣的事情之一，莫过于精炼雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为什么其中一个人会成功，而另一个人会失败。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。"
这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣比登天还难。可是这一晚，他却抓住了"人性故事"的建议。给我们讲述了他的两个大学同窗的故事。其中一个同学目前的工作是在城里卖衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。之所以会如此，在他看来是因为他毕业后自视甚高，不愿像其他的毕业生那样从基层开始逐步往上爬。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在他的衬衫洗熨表，仍然在等待特别的好差事到他这里来。结果，它压根儿就是不来。自那时至今，已过了四分之一世纪，而此人一生怨恨、不满，犹兀自担着小职位。
这个讲演者然后又把这段失败拿来和另一个同窗的故事相比照：这个同学已经超越了自己当初所有的预定目标。这位朋友易与人相处，人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈，志于成就大事业，却由绘图员做起。不过，他总在寻找机会。当时纽约世界博览会正在筹划阶段，他晓得那儿会需要工程人才，所以就辞去费城的职务，迁往纽约。在那里，他与人合伙即刻就搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，而此人也因此以高薪被"博览会"所聘用。
我这儿所记，仅仅是这位讲演者所说的大要而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的讲演妙趣横生。他继续说着，说着。这个人平常找不着资料做三分钟的讲演的，但是这一次等他住口时，却吃惊地发现这回足足讲了十分钟。由于讲得太精彩了，人人似乎都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次真正的胜利。
人人都可因这件事而有所领悟。平?的讲演如果能富含人情味的故事。必然更能引人入胜。讲演者应只讲述少数重点，然后以具体的事例做引证。这样建构讲演的诉求，一定会吸引听众的注意。
当然，这种人情趣味材料的丰富泉源，正是自己的生活经历。不要因为觉得不该谈论自己便犹豫着不敢述说自己的经验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈说自己时，听众才会觉得反感。要不然，听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身?历是吸引听众注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。
（2）说名道姓，以便使讲演个人化
说故事，中间牵涉到别人时，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像"史密斯先生"或"乔·布朗"等不具个人特性的名字也要比用"这个人"或"一个人"来得更生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效。正如鲁多夫·弗烈区所指出的："没有什么比名字更能增添故事的真实性了，掩名隐姓最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓会成什么样子？"
如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称，你就可以确定它是具有很高的可听性了。因为在你的讲演中，已经有了人情趣味这种无价的要素了。
（3）要明确-使演说充满细节
关于这一点，你也许会说："这样当然好了，但是我又怎样才能确切知道是否在讲演里放进了足够的细节呢？"有个方法可以测试。利用新闻记者写一则新闻故事时所遵守的"5W公式"：何时（when）？何地（where）？何人（who）？何事（what）？何故（why）？假如你也依照这个公式来做，你的举例就会情趣盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上。
离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯塔州（South Dakota）到处跑，做铁甲公司的销售员。我靠搭乘运货卡车四处跑。一天，我必须在莱德菲尔（Redfield）耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销的工作。再过不到一年，我就要上纽约的"美国戏剧艺术学院"去念书了，所以我决定利用这段空闲时间来练习说话。
我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚（Shakespeare）《麦克白》（Macbeth）中的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼："我眼前所见是把匕首吗？它的把手正朝向着我？来吧！让我握着你！我抓你不着，而我依然看得见你！"
我正沉浸在情节当中，四名警察突然朝我扑来，问我为何恐吓妇女。我的吃惊非同小可，就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么吃惊。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外由自己的厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，就打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在鬼吼狼叫关于匕首的事。
我告诉他们我是在"演练莎士比亚，"但是直到我出示了我铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。
请注意一下，这则趣闻如何回答了以上"5W"公式里的各个问题。
当然，细枝末节过多比没有细节要糟。人人都曾有让冗长、肤浅而不切题的细节搞得厌烦不堪的经历。注意看看，我在叙述自己在南达柯塔州某镇几乎被捕的事件里，对于"5W"问题里每一个都有简短扼要的回答。假如讲演中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然会拒绝全神贯注地听讲，抵触你的演讲。抵触一个人的讲演最严重的情形，莫过于听众的不专注了。
（4）利用对话，使讲演戏剧化
假设，你要举例说明自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开头："前几天，有个人走进我的办公室，他怒不可遏，因为前一周我们送到他家里去的器具操作不灵。我对他说，我们将竭尽全力弥补这种情况。一会儿之后，他就平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。"这则小事件有个优点-它十分详细-可是它缺少姓名、具体的详情，以及最重要的能使这件事活生生呈现在听众眼前的人物对话。下面我们来给它添油加醋一番。
"上个星期二，我办公室的门砰地一声被撞开了。我抬头一看，正撞见查尔斯·伯列克夏（Charles Blexam）的满脸怒容。他是我们的一位常客，我没来得及请他坐下，他劈头就说：艾德（Ed），你即刻派卡车来，把那台洗衣机给我从地下室运走。"
"我问他怎么回事，他气急当胸，几乎无法回答。"
"它根本不能用，他大吼，衣服全都纠在一起，我老婆恨死它了。"
"我请他坐下，解释清楚些。"
"我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家具了。你等着瞧，我再不来了。说到这儿，他伸出手来，又是拍桌子，又是敲我太太的照片。"
"听我说，查理，我说，你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。"
并不是次次都可能把对话加到讲演里去的。不过，你应该能看得出来，上面摘录中单引号中的对话，对整个事件很有戏剧性的作用。如果讲演者还有些模仿技巧，能将原来的声调语气再现一下，对话就见效果了。而且，口语化的对白会使讲演更为真实可信。它使你听上去像个有真实情感的人。你是在隔着桌子说话，而不是像个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大讲演家对着麦克风穷吼。
（5）让讲演内容视觉化
心理学家告诉我们，85%以上的知识，是经由视觉印象被我们吸收的。这正说明了电视之所以成为广告与娱乐媒介，以及其所以收效很大的原因。当众说话也是如此，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。
以细节来丰富讲演，最佳的方法之一是在其中加入视觉的展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却可能感到厌烦。可是，你如果站起来表演把球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注倾听了。
我记得一个工业界人士组成的班级里有一场讲演，它所展现的视觉细节真是难得的杰作。讲演者是在和视察员和效率专家开无伤大雅的玩笑。他模仿这些先生们在检视损坏的机器时所做的手势与肢体的滑稽动作，比在电视上所看过的一切幽默剧都热闹生动多了。更值得一提的是，视觉的细节会使听众对那场讲演永难忘怀-至少我是再怎么也忘记不了，我相信，班上其他的学员一定也至今都还会谈到它。
组织讲演时，最好问问你自己："我怎样才能在讲演中加入些看得见的内容？"
让我们都记住中国的一句古话吧："百闻不如一见。"
出自：www.yewu001.com
