攻心 - 第三计 敲击意志(1) 作者：要力勇    浏览量：49496 次    章节数量：32 章   2010/3/10 19:51:00

   　　多数谈判难在你认为是好事儿，对方并不认可，总是拒绝你。遇到这样的事情，一定不要难过，甚至还可以高兴，因为这时候，谈判开始了。

　　对方拒绝你有三种情况，一是拒绝你这个人，一看你就不顺眼，或者听别人说你不好；二是拒绝你要办的事，如同拒绝你这个人一样，多少带着偏见；三是连你带事儿都没好感。他所以这样，归根结底是不了解你、不理解你。简单地说，是个沟通的问题。

　　解决让人难受的事情的办法就是谈判。本来只想获得这个人的利益，结果连这个人一起征服了，一石二鸟。先别高兴，这意味着你要付出双倍的辛苦。

　　帕斯卡说，人总是要么通过他的理智被说服，要么就是通过他的意志被说服。这说明想通过谈判达到目的，从理论上完全行得通。怎么使用这两个武器？面对拒绝该怎么办？

　　第一招 连续作战

　　1. 如果想到对方拒绝你是在考验你，或者说是在等着你说服他，你的心情就好多了。

　　实际情况也是这样。所有你主动的谈判，对你肯定是好事。对你是好事的，对方就不舒服。因为每个人都觉得自己是世界的中心，自己最聪明，世界上所有的好事情都应该是自己的。别说你为了自己的事儿找他，就是为了让他高兴，他还得看看是不是真的，是不是感兴趣。这是人自私的动物本能。

　　2. 平心而论，不可能全让对方高兴，那样你会不高兴。因此，只有通过谈判把本来是让你高兴的事情转变为让对方感到高兴的事情，才是两全其美。最不好处理的是你来找他，他一看到你，马上想到找上门的都不是好事。这也是为什么主动合作者经常轻易遭遇拒绝的原因。

　　3. 当然也有一见你就高兴的。但这种情况，多数是挖好了坑，专等着你跳呢。或者，你一走，他又不愿意了。

　　4. 可能会有一种特别的原因导致对方拒绝你。他过去上门找人谈事儿总被拒绝的情况印在脑子里，总得不到发泄，看到你来找，便不由地发泄一下。

　　还有一种情况，他曾相信过上门来的，但结果是他倒霉了。他会下意识地把对那个人的怨气发到你身上。

　　最后一种情况，是你来得不是时候。他正不高兴呢，谁也不想见，结果你来了。

　　从以上的分析可以看出，轻易拒绝多数是感性的。因此，你还有机会。

　　5. 遭到拒绝该怎么办？首先要认可他的拒绝。为此，你要表现出绝望。具体做法是停两天再给他打电话，但不要马上去拜访他。虽然这样做并不能使对方高兴，至少他觉得拒绝你之后，你表现得还可以。这像他把石头扔到水里看到了浪花一样，他的拒绝还算顶事儿。说明你还算听话。

　　6. 面子看起来是件小事情，但对人的心理影响是明显的。人要脸，树要皮，谈判的某一方再可怜无助，他也要面子。现在不要，以后有机会也要扳回面子，这叫报复。

　　7. 面子是块试金石，双方都会从中敏感地觉出对方的态度。你还能获知是否可以得到自己的利益。不要为了面子不要利益，也不能丢掉面子获得利益。其实，没面子也就没利益了。谁也不会把利益给一个自己瞧不起的人，如同很多人不喜欢乞丐一样。因此，保面子，就是保利益。虽然有时候感觉好像丢了面子才会得到利益。实际上，你丢了面子，对方也没面子，大家都有面子，才都会有利益。

　　在谈判过程中，注意灵活处理自己面子和对方面子的关系。给对方面子也要给自己面子。对方不给面子，自己要争面子。现在不争，以后也要争。明着不争，暗地里争。

　　8. 第一次被拒绝，你的小面子在得到“保养”后，你又冒出来与他联系。这时候，虽然表面上他反应冷淡，但他对你的印象肯定开始加深了。他开始注意你，但不一定会表现出来。因为他想显得城府深点儿。如果你的出现，让他感到没什么变化，还和第一次一样，可能会对你失望。这就要求在第二次出现的时候，要有说服对方的新思路。

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