攻心 - 第四计 天时(1) 作者：要力勇    浏览量：49493 次    章节数量：32 章   2010/3/10 19:52:00

  　　谈判时间的重要性在于，不同时间表达不同意思。当时间发生变化时，说明你的利益发生变化了。利益变化说明谈判对方发生了变化。谈判对方无论有什么样的阴谋，总会在时间上表现出来。无论对方有多少个理由解释，时间变化的原因只有一个：对方似乎找到了取胜的门路了。

　　有效和巧妙地利用时间可以控制谈判进度，掌握谈判主动。准确辨别对方时间变化的原因，才会有效阻止对方在时间上做手脚，避免利益损失。

　　第一招 晚上的时机

　　1. 一般说来，人们上午清醒，想象力丰富，欲望强烈，胃口好。但也有晚上娱乐，睡得晚，上午不清醒，和你说话虽然强睁着双眼，实际早已困乏不堪的。此时，他完全没有了抵抗的能力，你可以借机大量地向对方灌输你的思想。虽然对方困乏，也可以依稀地看到你自信的表情，觉得你的做法肯定有一定的道理，便会稀里糊涂地接受你的思想。

　　2. 要是不想请对方吃饭，也不想让对方请你吃饭，则要注意避开吃饭的点儿。不要去得晚，也不要说得高兴忘了时间，人们说得高兴时容易临时改变想法。凡是临时决定的事情，事后极容易后悔。要是对方安排的时间接近吃饭的点儿，说明他有意和你吃饭。当他邀请你吃饭的时候，说明你处于主动地位，还有争取利益的机会。

　　3. 如果你非要请客，还不想多花钱，中午比较好。因为下午都还有事儿，不会多喝酒，吃饭也不会太挑剔，也很难吃了饭还想着别的娱乐。最好预先找好饭店，否则，找不到饭店显得狼狈不说，还很容易找个高消费的饭店。

　　4. 如需进一步沟通，想说很多的话，晚上请客好。晚上请客多带点钱。吃饭可能花不了多少钱，娱乐花钱就没准了。为此，可以预先向熟悉的饭店和娱乐场所打个招呼，到时候别让他们推销贵重消费品。

　　5. 对方约你下午谈事儿，如担心他中午喝酒，拜访之前最好先打个电话，否则白跑一趟。下午人困，当以重复、说明、证实、考察等事情为主，不宜谈论新的想法。当然也有例外。和上午一样，下午谈事也有可能有吃晚饭的事情，注意就是了。

　　6. 晚上，多数人精神不好，想趁机占点便宜，可以约这个时候谈生意。时间越晚人状态越不好。如果直接约对方凌晨一点谈事儿，不是不行，而是怕对方白天猛睡觉，晚上精神百倍地对付你。只能是从晚饭之后开始拖，八点拖到九点，九点到十一点，然后凌晨一点。并不是什么事儿、什么人都可以这样拖，只有大人物拖小人物才能办到。

　　7. 晚上是最好的思考时间。一天落幕，次日未启，夜深人静，很多谈判中重要细节浮现眼前，第二天精彩构思又巧妙相连。生意人确实应当形成晚上思考的习惯。如果想拖对方，直接约对方晚上谈，到了晚上，很容易拖到第二天。

　　8. 约好时间后，双方都在等待，你是否守时，要看对方等待时会想什么。有利于你，就让对方等。否则一定不让对方等。

　　9. 守时是对对方的尊重，是感化对方的良好手段。对方看你早早地等在那里，也许并未说什么客气话，心里也是感动。如果对方守时，说明想把事办成，也说明这种事情你还应该再考虑一下。如果对方迟到，你该认真考虑一下和他的合作方式中的控制条款。如果总是迟到，说明对方不仁义。这样的人，合作时要十分谨慎，否则，到对方该给你钱的时候，估计连人都看不到了。如果对方与你的合作有点勉强，不要指望对方守时，甚至是否守约也要打个问号。也不要因为对方守时而相信他守信。

　　10. 一旦对方在时间上有所变化，比如付款时间，交工、送货的时间等等，即使有适当甚至很好的理由，如果涉及金额大或者事情比较重要，则要想到可能会发生对你不利的事情。时间就是金钱，在时间上的任何变化都和利益相关。

　　11. 突然拜访对方，对方没有准备，疲于应付，你会发现很多真实情况，还可以借此提出一些你想改变的事情。突然拜访多适合大人物对小人物。因此，突然拜访可找一些理由，当然可以解释也可以不解释。突然拜访有时能表明合作的主动性。

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