一个推销员的诞生 - 第15节 手册、笑话和商业手段
作者：沃尔特· A ·弗莱德曼 浏览量：36759 次 章节数量：24 章 2010/3/22 22:51:00
为大批发公司跑外销，面对的客户又是零售商，因此，旅行推销员形成了一套与小商贩不同的推销术。尽管他们通常不按成文的销售手册开展工作，但是他们也要依靠各种小册子、指导书和表格。在19世纪末期，各种不同的指南书出版了，它们为旅行推销员提供了切实可行的指导和市场信息，包括使用方便的火车时刻表、信用报告、旅馆指南和海运价格索引。批发公司和旅行推销员也依赖能反映店主财务状况的可靠报告或消息。邓氏公司的报告像它当时的对手但最终成为合伙人的布拉德斯特里特公司的报告一样，为批发公司提供了基本的信息，使他们决定，如果零售商和其他想采购商品的公司想赊购，该给他们多长的赊欠期。
旅行推销员手册提供了旅行指导信息，有助于他们制定销售计划，例如，LC布雷福格尔的《旅行推销员：美国旅馆指南和地名辞典》(1881)。LP布罗凯特的《旅行推销员指南》有铁路路线信息、当地旅馆的价格、邮资和运费表以及每一个城镇商业种类的一览表。这些各式各样的图表、时刻表和报告有助于规范经济体制中的货物流通。
19世纪末期，出版了许多有关旅行推销员推销技巧的书。这些书通常是退休的旅行推销员写的旅途生涯的回忆录。有匿名写的《路上二十年；或旅行推销员的艰苦与磨难，出自一位旅行推销员》(1884)，NR斯特里特写的《老推销员手提箱里的宝书》(1889)，查尔斯·S普拉默写的《推销员日记节选，或二十五年的旅行生活》(1889)，还有乔治·L马歇尔写的《拎着手提箱坐火车》(1892)。
这些书提出了推销员的生活是枯燥无味的农场和工厂工作的另外一种选择。但是推销员也把市场描绘成是从经验中培养起来的一系列个人关系和知识。因为旅行推销员要从一个城镇到另一个城镇，要见各种不同的零售商，在火车上或旅馆里过夜，他们逐渐形成了一个观念，那就是这个职业需要极大的毅力和精力,而且还要具有一直保持乐观态度的能力。
他们没有把推销描绘成由一定规则组成的职业(如以后的推销员所写的那样)，而是把它描绘成一个充满轶闻趣事的职业。推销员往往用讲故事的方式来讲解推销。一本匿名出版的小册子《如何成为一名成功的旅行推销员》(1891)，在一般事实的基础上提供了有关推销的建议：
不要抱怨职业的无聊。成功不是那么容易的。
用恰当但有趣的方式来招待客户，这在很大程度上能帮助推销员取得成功。
与小商贩不同，旅行推销员所处的圈子几乎是清一色的男性，无论是推销员还是客户。因此，推销员所写的文章大多都强调该行业需要的勇气和“男性化”的心境。“有一些人天生胆小，”旅行推销员爱德华·布里格斯写道,“他们总是害怕，对自己和同伙都没有信心，他们犹豫不决而止步不前。”“斗志”是旅行推销员必须具备的。1878年的《糖果杂志》嘲笑那些“紧张的旅行者”，他们不时担心有没有食物，食物是不是干净，担心床是不是太潮湿，甚至会担心“5∶40的火车会在克莱斯汉姆与6∶20的那辆相撞，以至于从车头传来的三声鸣笛就会使他坐到冰凉的座位上，把头伸出窗外”。这篇文章也赞扬了“四海为家”的“幽默的旅行推销员”。他“以一个笑话开始旅程，以一场大笑结束旅程……他与你一见如故……他持续的兴高采烈感染着你”。
与零售商的小型或非正式会谈非常有用。这种会谈是一种很聪明的推销策略，有助于旅行推销员了解客户或社区的普遍嗜好。推销员以擅长讲故事而出名。旅行推销员的老前辈乔治·奥尔尼回顾了他在吸烟区亲身经历过的故事和曾经听到的各种传闻：“在卧铺车厢的吸烟区，你能听到比任何其他地方更多的奇闻趣事。这些年，我在卧铺车厢里听到过各种各样的谎言、牛皮、还有醉话。没有哪个地方比卧铺车厢吸烟区有更多夸夸其谈的人。”旅行推销员的自传更显示了他们讲故事的才干，他们特别喜欢夸口自己是如何获得大订单或击败竞争者的故事。这些故事后来还被收集到书中，如《一个推销员的日记：由一个推销员讲述的二十五个故事》(1906)。表格一500人以上的城市、乡镇和村庄，它们离铁路界标的距离和方位，
1879年时的人口，商店(纺织品、食品、五金、珠宝、图书、药品、靴子和鞋子等百货)和工厂的数量。经过慎重的考虑后，在这个表中我们采用的排列方式是：按照铁路枢纽的自然顺序来排列城镇的名字，以方便旅行者使用。这样，无论旅行者身处任何一个车站，他都可以在距离和方位栏内找到那个地方，并很容易地确定从此地向四周辐射的铁路沿线所有他想去的城镇。
由于某种原因，我们不得不对西部和南部各州的一些小镇的人口进行估计，因为无论是从人口普查办公室还是这几个区的警察局长那儿都得不到这些地区人口普查的数字，尽管我们曾亲自或通过信件向他们提出申请。加拿大人居住的几个城镇的人口，除了几个最重要的以外，也没有列出，这是因为对加拿大人的人口普查要在1871年的夏天才开始。
铁路枢纽用小型大写字母标在距离和方位栏内。
出自：www.yewu001.com
