魔鬼营销人 - 第二章 市场总监的激情岁月(15) 作者：沈坤    浏览量：105284 次    章节数量：90 章   2011/4/17 15:09:00

  根据整个方案的计划，两个月之后，我们就在样板市场重庆举行了新产品上市暨全国市场现场招商会，会议之后让全国各地的经销商亲自去重庆的各个销售终端考察，以证实我们这个产品受消费者追捧的程度，同时我利用PPT，将整个市场推广的方案展示给经销商们，包括十分新颖的宣传物料和影视广告。

　　当时我制定的招商政策是，每个前来参加招商会的客户，只要达成签约，并提交区域独家经销权保证金的，报销来回机票，首次提货超过200万的，奖励一台客货两用车。

　　当时，我也在会议间隙接触了几个经销商，其中有一个经销商对我说的话非常有哲理，他说："你知道我们经销商是如何选择合作厂家的吗？"

　　我用目光鼓励他说下去。

　　他说，我们很少看产品的卖点之类的，只看这家企业对市场有没有野心。通常一家企业没有退路地在向前冲杀，我们经销商跟着它就有出路；而如果这家企业看一步走一步始终给自己留条退路的话，我们经销商跟着它就死路一条！

　　我恍然大悟！

　　对呀，你的推广方案再完美，你的销售政策再优惠，经销商还是不会就这么轻易上当，经销商是看重你对这个市场是不是志在必得，如果是，企业会不择手段地拼命冲杀，经销商就喜欢这样的厂家！

　　根据这一情况，我立刻跟老刘商量，由我在会议上宣讲本年度产品推广的系统策略和经销商个性化解决方案，同时进行专案研究，实施对竞争对手的攻击性策略，使经销商对企业的市场野心有所感觉。

　　果然，由于现场的氛围渲染和具有诱惑力的渠道政策，加上经销商们都去市场看了产品的实际展示和销售情况，结果一下子竟然有9个经销商首次提货超过百万，而我只预先计划了5辆奖励汽车，最后只有通知后勤，赶快向汽车销售公司订货。

　　样板市场推广和招商活动的成功，使我在金圣的声誉与日俱增，每次公司管理层会议，吴老板都会点到我和我的市场部，这无形中也给了我压力，因为我毕竟是一个外来人，尽管我的性格比较容易相处，但金圣的很多人开始都不看好我，或者简直是很排外的，因为我跟老刘的关系特殊，所以，很多人只能在暗中跟我较劲，而吴老板老是拿我当样板，我想下面肯定有很多人不服气，我以后做工作也会遭遇一些抵触。但我毕竟是从市场上闯过来的，大风大浪都经历过了，我想我会处理好这个关系。

　　七

　　我见过形形色色的销售人员，有哑巴卖刀的，江湖卖药的，也有在酒楼夜市卖唱的，但在酒吧里，一个卖雪茄的女人却给了我一种全新的营销启示。

　　这次的策划活动，使我开始重新思考销售与市场策划的相互关系，以前我总是轻视市场策划部，总觉得这个部门的人只会玩创意做概念，作出来的方案也是不痛不痒的，而现在自己做了这个部门的负责人，有了亲身的感受，尤其是连续几次成功的促销活动的策划以后，我对市场策划这个职业有了更深的感触，而真正引起我对营销的重新思考的，却是与老刘一起在上海大厦酒吧里的一次不寻常遭遇。


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