魔鬼营销人 - 第三章 逆向定价PK渠道窜货(16) 作者：沈坤    浏览量：105222 次    章节数量：90 章   2011/4/17 15:17:00

  　他一说完，台下立刻响起一阵掌声，说明他的提议得到了大家的拥护，而我辛苦准备的讲义将一无用处。很明显，我被将了一军！

　　为了尽快从眼前这种尴尬的处境中走出来，我立刻调整好心态，抛弃原先的讲课模式，采取以攻为守的战术，干脆主动发问。我一连问了几个问题，如目前贵公司的产品在市场上反应如何？现有的渠道运作是否正常？经销商怎么看我们的企业和产品？对我们的销售政策又有什么意见？谁是我们的竞争对手？他们做得如何？我们又采取了哪些对策等。这样一开头，场内氛围立刻好转，大家纷纷谈起自己对市场和产品的看法，并抢着回答我的问题。形势稍微有些好转，我就进入第二个战术，直接点将，鼓励一些市场人员将平时在市场运作中碰到的难题向我发问，然后我通过一个又一个的实战案例进行侧面解答。这样下来，我很快进入状态，因为这是我的强项！

　　经过这样的临危处置，一度尴尬失控的现场气氛，又完全控制在我的手里。我越讲越投入，越讲越精彩！像一条被浪潮冲到岸上的鱼又重新游回到宽阔的海洋里。我完全沉浸在我所热爱的营销世界里，把几年来在市场一线遭遇的很多棘手事件的处理方法以及在营销管理上积累的感悟一股脑地抛了出来，以致时间不知不觉地走完了3个小时，我还没有要刹车的样子，要不是培训公司的张总做了个看手表的动作暗示我，我还不想停下来……

　　第一课总算结束了！在回家的路上，张总向我提出了两点意见，首先，他说我太谦虚了，这种场合根本没必要低调，因为你是作为一个营销专家身份来讲课的，而且我们是收费的；第二没必要纠正主持人的错误介绍，这样更容易引起听众对你自身负面的关注。

　　我心里虽然不能完全接受，但还是感觉他说得没错。论培训，他确实是专家。

　　在以后的两节课中，由于我对听课的营销人员的性格和他们的需求有了很清晰的了解，所以很快调整了幻灯讲义，同时又快速充电，研究了IBM、康柏、苹果、戴尔、思科等IT企业特性和成功策略，尤其是将戴尔的直销理念精髓和苹果的叛逆风格在课堂上进行了营销剖析，揭示出成功的核心价值。

　　在最后的一堂课，我又利用一个小时的时间，干脆结合集团公司的现状，将公司的产品、渠道运作、广告、促销以及营销团队作了诸多的分析，然后运用我所掌握的现代营销理论以及市场经验，进行大胆的市场运营模拟和探索性的假设，引发了营销人员强烈的现场参与积极性，对该公司的未来运作以及营销公司的经理们起到参考和启发作用。

　　我的第一次收费培训，就这样从尴尬甚至面临失败的境况开始，到后来逐步认同、参与乃至最后的深受拥戴。集团公司培训科也向培训公司和我反馈了培训的效果情况，他们认为，这次营销培训是他们企业营销培训历史上最成功的一次（我受宠若惊）。由于我在幻灯上留下了自己的电话、电子信箱和MSN，我也收到了该企业很多听我课的营销人员来信，有述说感受的，也有索讨营销信息资料的，有几个营销经理还跟我成了好朋友！



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