输赢 - 第二周 17.周六，晚上九点十分 作者：付遥: 著名实战派销售专家    浏览量：160945 次    章节数量：135 章   2009/8/12 15:04:00

  方威本来对古典音乐一窍不通，今天却开了窍。为了能和涂主任有共同语言，他买了一本这个作曲家的传记和创作的背景啃了一整天。本来像天书一样的内容在音乐中变成了血肉丰富的故事，方威听得入神了。他在车上和涂主任的女儿聊得兴高采烈，肖芸和涂主任根本插不上话。肖芸心中奇怪，这小子的音乐造诣怎么这么高，居然说得涂主任这位学音乐专业的女儿点头如捣蒜。

　　车子停在西单中友百货的停车场，涂主任打发女儿去逛商场，三个人坐在星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信银行的项目。

　　肖芸与涂主任比较熟就直接问道：“您看我们在这个项目中有戏吗？”

　　涂主任摇摇头说：“难啊，这个项目是个超大项目，应该是金融行业今年最大的采购了。项目一旦启动，很多公司就会蜂拥而至，要想赢下来不容易啊。参与这个项目的公司可以分成三类，第一类是实力最弱的国内公司，我不是贬低国内的公司，客户关系管理是新兴的技术，在国内还没有成功的先例，因此国内的公司根本没有希望，他们的加入可以有效地压低跨国公司的报价。第二类是一些港台或者合资公司，他们可能在香港或者台湾有过成功的案例，却难以承担经信银行这么大的系统，尽管他们有价格优势，但是机会也不大。无论国内公司还是港台公司，他们的目的都是重在参与，其实志在各个省的延续出来的生意。真正有希望的只有大型的跨国公司，毕竟最先进的技术还掌握在这些公司手中，而且这对我们银行也最有利，我们也可以从这些跨国公司在其他世界级银行的成功案例中学习我们需要的方法和经验。”

　　肖芸高兴起来：“那我们不是很有希望吗？”

　　涂主任摇摇头说：“这些小公司虽然没有机会赢，但是他们都各有动机，吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点儿汤。而你们就不行了。”看到肖芸不解的目光涂主任问道：“你们知道在这个项目中真正坐庄的是哪家公司吗？”

　　方威和肖芸不约而同地说：“惠康。”

　　涂主任点点头继续说：“惠康无论在全球还是在中国，最主要的对手是哪家公司？就是捷科，惠康首先就要将你们置于死地。他们的的技术和产品的实力也不输于你们，他们在经信的关系深厚啊，你们千万不要和他们硬碰硬。”

　　方威向涂主任请教：“那我们应该怎么做呢？”

　　涂主任斟酌着说：“你们可以想办法做做崔行长的工作，他为人正直做事很严谨，而且一直负责这个项目。听说他将要去上海参加一个展览，会专门考察这个项目。”

　　在方威的记忆里，像崔行长这样高层的客户是很难在办公室里搞定的，听到这个消息他立即兴奋起来：“您帮我确认一下参观的具体安排，行吗？”
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