问鼎 - 第十一节 被刺儿头的下属削权（3） 作者：崔伟    浏览量：182914 次    章节数量：123 章   2011/5/6 14:09:00

   “谢谢你！我没有像你说得那样，我很好。”霍力语气坚定地说。
    尽管于春颖带来了些许温暖，但是霍力却无法接受。对霍力来说，他就像是一个吃了败仗的将军，偷偷地自己疗伤，不想让士兵看出自己有丝毫的软弱。
    于春颖见霍力脸色难看，一副硬撑的样子，就把话题一转，笑着问：“你知道我们上午都学到了什么吗？”
    “噢，不是基础销售技巧吗？”
    “是的，具体说，上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了，不信你可以考考我。”于春颖的眼睛很亮，兴奋地说。霍力本来不想再说话，被热情的于春颖一带，脸上有了些笑容。他知道“双六”是希罗公司传统的基础销售流程，就顺着于春颖的话说问：“那好，你说说什么是双六销售流程呢？”
    于春颖边掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；三标准；四比较；五采购；六评估。”
    “背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”
    “我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”
    “说得不错，那第二个六呢？”
    “第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”于春颖数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”
    霍力笑着点点头，心说：这姑娘不愧是北大的高材生，记忆和理解能力都好。
    “我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘SPIN’。”于春颖越说越快。
    “之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观Demo等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”于春颖说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来！”
    霍力呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好！有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”
    “这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”
    “看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢！比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦！”
    “知道，你放心吧。不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢？”
    “这个嘛，我是这么看。这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。而步骤太多，对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是，真的要做大单，步骤是比较复杂的，有时候要翻一倍，有十二步呢！”
    “是吗！那你以后教我好吗？”
    “希望有这个机会。”
    “于春颖，培训开始了！”蔡民朝这边喊。
    于春颖应了一声，又扭头叮嘱霍力：“想开点，我祝你快乐。”
    “谢谢！没事儿！”霍力若无其事地回了一句。


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