输赢 - 第六周 38.周五，下午一点 作者：付遥: 著名实战派销售专家    浏览量：170784 次    章节数量：135 章   2009/8/12 15:11:00

  陈明楷脸色铁青地坐在会议桌正中间的位置看着销售业绩报表，中国区的业绩与目标的差距越来越大，照这样发展下去，这个季度不但没有机会完成任务，很可能还会成为自己上任以来最惨淡的一个季度。如果真的这样，自己下个季度还能坐在这个位置上吗？华南和西区尽管没有达到预期，但依然保持着前两名的位置。华东地区几乎连续三个星期没有收入，销售额原地踏步。北京地区上周却取得了很好的进展。明显的此消彼长之后，北京已经将华东地区挤进黑框，因此周锐逃脱了被修理的命运。

　　当华南和西区的销售总监汇报完以后，陈明楷缓慢地用身体将椅子转向魏岩问道：“你去上海出差效果怎么样？华东出了什么问题？”

　　魏岩站起来，手里拿着一份报表说：“我和每个销售人员都谈了一遍，主要原因还是在客户那边。比如，我们在上海电信有一个项目，客户已经宣布我们中标了，现在还在讨论合同的细节。还有的客户已经签了合同，但是一直没有付第一笔首付款，因此业绩还没有记入。”

　　“都是客户的原因吗？我们内部没有问题吗？怎么这么巧合？所有的订单突然之间都出了问题？业绩为什么突然下来了？我不相信只是客户的原因。”陈明楷转向周锐说：“你对华东比较熟悉，你觉得呢？”

　　“外部原因肯定有，但是销售人员的责任就是将这些问题解决将销售收入拿回来，所以我觉得内部一定有问题。”周锐心里知道真实的情况，这对自己的处境有所帮助，至少陈明楷在会议中已经不将自己作为打压的对象。但周锐觉得这种做法是弊大于利，不能解决问题只能暂时转移矛盾，也许最终还会越来越激化矛盾。

　　“什么原因呢？”陈明楷继续追问。

　　“这我就不知道了。”周锐不能出卖帮助自己的兄弟们。

　　“你觉得应该怎么办呢？”陈明楷的目光透过眼镜片仔细地阅读着周锐的表情。

　　周锐琢磨和掂量着，他既要保护上海的团队，也要让他们将订单迅速签进来。周锐此时感觉到了陈明楷的目光正试图探索自己心中的波动，便立即放下患得患失的思绪，将注意力转移到陈明楷的问题上：“我觉得应该采取激励他们的办法。我建议从现在开始能够在十一月份前完成一定金额的销售人员，每人可以得到五千元的奖金。”

　　“好主意，就这么办。”陈明楷点点头示意魏岩可以坐下，继续问周锐：“崔龙的那个订单签下来了吗？”

　　周锐回答：“对，这个订单对我们很重要。”

　　陈明楷点点头说：“好，我们也需要给崔龙一个激励，下周一开一个短会，我亲自发奖金给他，我们确实需要激励。我要让大家都明白，只要取得业绩，公司管理层是不会忘记的。”他站起来宣布道：“今天的会议就到这里。魏岩，你留一下。”

　　陈明楷看着周锐和林佳玲离开会议室后立即询问魏岩：“你在上海有没有觉得有哪些不正常？”

　　魏岩将会议中没有讲的想法说了出来：“我觉得杨露好像有些吞吞吐吐。”

　　“我觉得很奇怪，周锐刚去了一次上海，一回来上海的业绩就往下掉。这两者之间有没有关系呢？”陈明楷边想边说：“我要去一次上海看一看。”

　　魏岩沉吟了一下：“是不是稍微等一下，我立即就去公布激励政策，看看有什么反应。”

　　陈明楷想了一下：“我下周日程已经满了，稍晚一些吧，也看看使用激励政策之后的效果。但是在我们去上海前，你要给杨露压力，她刚刚升职肯定很担心自己的业绩。”

　　魏岩不由得佩服陈明楷：“好，我立即就去给她打电话加压力，我保证在您到上海前，她每天都睡不着觉。”他看到陈明楷微笑着点头便继续询问：“您为什么要给崔龙奖金呢？他不是应该离开吗？”

　　陈明楷看着魏岩：“我始终只在做一件最重要的事情，就是找到正确的人放在正确的位置上，因此我将周锐调到北京。崔龙也是可用的人，我们需要这样的人。”

　　魏岩还是不解：“那为什么以前没有用他呢？”

　　陈明楷缓缓说道：“决定一个人业绩的只有能力和态度两个因素，能力很重要，但是最重要的还是态度。我最重视的态度是忠诚，只要给他足够的利益就可以换回他的忠诚，希望崔龙最终可以站到我们这边。”
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