职场风雨飘 - 十、局部战役(8) 作者：焚书煮月    浏览量：159206 次    章节数量：101 章   2011/5/14 13:49:00

  我把分析结果仔细地进行了整理，形成一个报告用E-mail发给了强总。我在报告中申请总部可以针对Y城给出一个更低的价格政策，我要求原先高于浩海的价格必须与浩海的价格持平。

　　“为什么，我们不要求比浩海的价格低呢？”钟建问。

　　“我不想白白失去我们的利润，对于我们企业来说，我们即使最终占领了市场，我们图的也是利润，一上来就和浩海较量价格，对我们双方都有损害。再说，我们的批销价格优势，比浩海仅有那么一分两分钱的优势，而我们的管理成本也不小，所以，从理论角度上讲，我们和浩海是同一个成本。”随着给钟建的讲解，我却在心里嘀咕了一个问题：假如我真的把价格降到成本价之下，黄琳会不会跟着应战呢！赵勇会不会有那么大的资金来和我玩这场残酷的游戏呢？

　　等了两天之后，总部的批复文件下来了，同意我在Y城执行新的低价格体系，但是，我必须要保证财务账目的清晰。这样一来，我的畅销产品的价格与浩海持平了，而不是特别畅销的产品的价格，要低于浩海的价格。

　　为了能快速地让“我们的价格已经低于浩海的价格”这个消息传播或散发出去，我决心利用即将到货的一个新产品，来向Y城的音像经营者们证明我们的产品价格更低。

　　这个即将到货的产品是一个台湾小天王的新专辑，这个唱歌连字都吐不清楚的小天王，却成了当年娱乐圈最火的明星，他的专辑自然可以热卖。我看中的并不单单是因为这个产品能够畅销，最主要的是，在这张专辑没发行之前，曾经有家出版社为了捧这个小天王的臭脚，竟然发行了一部并不是由这个小天王本人出演的影片，叫《你好，×××》。《你好，×××》这个片子从一上市开始，就引发骂声不断，看过片子的人在网上大肆宣传这部片子如何的垃圾。造成了现在这个产品积压严重，属于极度滞销产品，而人们也不再关注这个片子。

　　我的策略是等到小天王的新专辑一到货，第一时间，给各音像店的店主送货上门，同时配套着向他们推荐那部垃圾影片。这样做，一方面让音像店老板感受到我们的服务，另一方面在配送产品的同时，让他们了解我们已经降低价格的信息。

　　时间在焦急的等待中滑过。为了能第一时间抢得先机，提前四个小时，我安排人员到达了飞机场等待产品的到达。

　　“黄琳的人也到达了飞机场。而且接货的车辆比我们还多，我看到赵勇的帕萨特都等着了。”钟建在电话里很着急。

　　“你等着，我立即把帕拉丁给你派过去。”扣上电话，我让司机火速开着帕拉丁赶往机场。

　　我在办公室里踱着步，黄琳的用意很明显。在飞机场接到货之后，立即用配送车将产品分送到各个音像店去。

　　这是一场速度的比拼，谁抢到的店多，谁就是胜利者。如果黄琳抢到绝大多数的店，那么，我搭配这个新专辑一起推销的那个影片，作用就会等于零。在大家关注热销品的时候，谁还会顾及滞销品是否价格便宜呢？

　　要想顺利实施我的策略，我只有更快。

　　快，围绕着这个字，我开始算计起我和黄琳之间的优势与劣势的对比。我找来一支笔和一张纸，在上面画了一条鱼的形状，精细化地列举着怎样更快的因素。

　　这个方法是一个叫做石川馨的日本人发明的，叫做“鱼骨图”，普遍运用于管理与销售。使用这个方法的时候，先画下鱼头，在上面写下行动的目的，于是，我写下了“抢店”两个字；再画一条横线，代表鱼身子，在上面写下决定行动目的的要素，于是，我写下“快”一个字。之后，在上方和下方分别添加线条，代表鱼刺，上方的每根鱼刺代表本方的优点，下方的鱼刺代表本方的缺点，当这条鱼画完之后，基本的实力对比要素也就清晰了。

　　在添加鱼刺上，我在下方画了几条线，分别代表车辆的数量，车辆的配置，地理位置的熟悉。这些都是我的劣势，我们总共只有三辆配送车，加上帕拉丁才四辆，而黄琳出动了五辆车；我这边最好的车是我的座驾，帕拉丁，而赵勇派出了帕萨特，虽然帕拉丁起步比较快，但是，油耗大的缺点却会增加不小的成本；我们的分公司刚刚设立不久，而浩海已经在这里有了一定的基础，虽然这个因素不是特别大，终究是我们的弱势。


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