输赢 - 第十周 72.周三，晚上七点十分 作者：付遥: 著名实战派销售专家    浏览量：160937 次    章节数量：135 章   2009/8/12 15:24:00

  商务谈判没有被封闭在郊区的宾馆，而是在银行的会议室中进行。方威尽管在谈判前得到了金主任加入的消息以及他的背景：惠康早就是软件中心的合作伙伴，免费赠送开发环境帮助他们培训工程师，现在经信银行中不少的软件就是由他们在惠康的平台上开发出来的。这就注定了今天的商务谈判始终处于被动，林佳玲对于兼容性的问题进行了深入的研究，但是金主任反复纠缠于兼容性的执著程度还是让人接受不了，一个一个的细节问题不断抛出，甚至连项目小组的成员都受不了他的唆纷纷溜出会议室.会议室中充斥着金主任的阴阳怪气的声音，交流变成了他一个人对捷科销售团队的痛苦的摧残和折磨。

　　一天的商务谈判下来，捷科的参与项目的每个人都感到筋疲力尽并且心情忧郁，大家在附近找了一个咖啡厅，围坐在一起。周锐喝了一口咖啡看着围坐在一起的团队问道：“觉得怎么样？”

　　林佳玲从来没有遇到过这样的客户，身心疲倦地抱着滚烫的咖啡来温暖双手，她说：“虽然金主任的问题都解答了，但是在现在这个阶段，很多细节的问题没办法详尽回答，都需要在实施的时候实现。”

　　方威知道林佳玲已经做得很好了，说道：“他是故意刁难我们，这个金主任与惠康关系深厚，这个时候将他请出来，是要在技术上难倒我们。”

　　肖芸已经瞧出这个项目正在朝着无法挽回的败局上滑去，忧心忡忡地问：“我们应该怎么办呢？”

　　没有人看她也没有人回答，方威没有理会她的提问继续说道：“骆伽第一次招标时一招未发，这次却是一招比一招狠，陈刚调出项目小组后，我们就没有任何信息来源了，完全不知道如何应对。将本来单向的技术交流变成金主任对我们的纠缠，不知道以后还会使出什么招式。你们知道我最担心的是什么吗？”

　　林佳玲知道形势已经不容乐观，目光看着方威等他说出更坏的情形。方威继续说道：“我担心的是惠康降价。我们在技术方面已经输给了惠康，如果惠康再将价格拉下来，我们就根本没有取胜的可能了。”

　　肖芸却大声说道：“可这是违反招投标规则的。”

　　方威点点头承认说：“你说的对。直接降价是违反招投标规则，如果采用暗降呢？比如赠送产品，安排出国培训。你能说这违反招投标规则吗？这些承诺很吸引人。如果惠康对这个订单志在必得，骆伽就会在此时抛出这些诱人条件。”

　　肖芸怔了一下，随即问方威：“你既然想到了，就有应对的办法吧？”

　　方威手里抱着咖啡，苦思冥想也没有找到解决方案：“骆伽在时间上做了巧妙的安排，我们先进行商务谈判，该谈的都谈完了，即使想降价也错过了时机。惠康明天进行商务谈判，我估计，现在就有人将我们谈判的一切情况送到骆伽手上，她有一个晚上的时间进行分析判断，该降价她一定会降价的，总之现在主动权完全在她的手中，没有其他的办法。我们惟一的希望就寄托在崔行长身上了，我看得出来，他内心中还是支持我们的。你觉得呢？”

　　方威望着林佳玲等着答案，她是众人中与崔行长接触最深的一个，她想着在上海与崔行长的见面，陪他在外滩散步，回北京之后的几次会议。林佳玲能够感受到崔行长对捷科的默默支持，肯定地说道：“崔行长会支持我们的。”

　　方威终于大口喝掉了杯中大半的咖啡，感到胸口有些暖意了：“就看崔行长能不能顶住了，这是我们的一线生机。”
出自：第一业务员网:www.yewu001.com