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圈子圈套3 - 《圈子圈套3·终局篇》 第一章 第三节
作者:王强    浏览量:146429 次    章节数量:133 章   2009/8/21 8:41:00
  就在这时,一阵手机铃声响起,把若有所思的洪钧拉了回来,菲比反应快,驾轻就熟地把手伸进洪钧的风衣口袋里,掏出手机看一眼来电显示,便很自然地按了接听键放到自己耳边,笑呵呵地说:“喂,你好小薛,……,也祝你新年好,……,老洪在呢,……,没事儿,方便方便,你等一下啊。”

洪钧接过手机,站起身向大妈笑了笑点头致意,才对着手机说:“小薛,在哪儿呢?……,在杭州机场等着呐,……,你真不如昨天飞回来了。”

小薛解释道:“昨天晚上去医院看陆翔了,前些天净在澳格雅蹲着,昨天才是第二次去看他,还碰见他父母刚从上海过来,准备接他回上海了。”

洪钧答应着,走到甬道尽头一张长椅上坐下,菲比挽着他的胳膊靠在他身上,洪钧从小薛的语气中已经料定他是空手而归,但还是问了一句:“澳格雅怎么样?有什么进展吗?”

小薛嗫嚅着回答:“嗯……,还没有。”

“还是你上次说的那两条谈不下来?”

“嗯,要咱们再降六十万,还要咱们提供软件的全部源代码。”

“咱们最后的价格不是没超出他们的预算吗?你确定没错吧?”

“没错,肯定在他们预算范围之内。”

“嗯,所以肯定不是钱的问题。”洪钧沉吟着,又问,“他们现在明白没有?他们拿咱们的源代码根本没用,而且,他们花钱只是买到了咱们维西尔软件的使用权,而不是所有权。”

“我说得很清楚,而且我觉得沈部长也已经明白了,可他就是死活不松口,简直是胡搅蛮缠,说就算拿到咱们的源代码什么都干不了,他们也要拿到手里,起码心里踏实。”小薛揣摩着洪钧的反应,感觉洪钧的语调很平和,便壮起胆子试探道,“洪总,您看咱们这边还有没有能再稍微做些变通的?”

洪钧的确很耐心,连他都奇怪自己何时变得如此耐心,他反问小薛:“你有没有想过,澳格雅提出这两个条件的目的是什么?”

“嗯……,这几轮都是在价格上扯来扯去的,当初他们说咱们报价太高,超出他们预算,等咱们真把价格降下来就又提出要扣一笔尾款,直到他们将来对软件彻底满意才付给咱们,这一条谈得特艰苦,后来他们总算同意咱们提的付款方式了却又要求把价格再降六十万,我觉得他们还是想尽量赚些便宜好向陆总表功吧。向咱们要源代码嘛,我觉得可能还是因为他们太‘土’,其实他们也不清楚要源代码的目的是什么。”

“你能看到他们想向陆总表功这点很不错,没有纯粹的生意,生意里面一定有政治。但陆总最看重的‘功’是什么?是他们和维西尔谈判成功,这是个大前提,如果他们因为想贪额外的便宜搞得合同没有谈成,还怎么去向陆总表功?”洪钧停顿片刻,又深入一步,“谈判中双方都会试探对方的底线,但没有人会用对自己并无实际好处的条件去屡屡触碰对方的底线。之所以一再索要对他们毫无意义的源代码,要么是他们不相信这是咱们的底线,要么是他们根本不在乎谈判破裂。”

“嗯,我也越来越怀疑他们究竟有没有诚意,要咱们降价和源代码,其实都是为了让谈判谈不成。”

“他们为什么要让谈判谈不成?”洪钧反问。

“嗯——,他们就可以再找一家别的公司来谈判,比如ICE或是ICE的代理。”

“他们为什么要找ICE或是ICE的代理来谈判?”洪钧又追问。

“嗯——,他们想要好处。”

“他们想要的好处,咱们能给吗?”洪钧依旧紧追不舍。

“咱们给不了,而且,就算咱们想给,他们也不敢要。”

问到此处,洪钧把节奏缓下来,偎依在他肩头的菲比静静地对他笑着,一只手摩挲着他的手臂,洪钧对小薛说:“都说谈判就是妥协和变通的过程,这话没错,但有很多时候你妥协了、变通了仍然谈不成,为什么呢?就是因为你在妥协变通之前没有多问几个‘为什么’。对方每提出一个条件,在这个条件背后都有其目的,这个条件的提出只是达成其目的的手段,而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段,所以你要像解连环套一样连问几个‘为什么’,迫使自己往深处想,当然没必要搞‘十万个为什么’,往往问三个‘为什么’就可以了,深究三层之后就可以拨云见日、水落石出,然后再做决策。”

小薛悟出来了,但是觉悟之后更加苦恼,因为眼前的希望破灭了而下一个希望还不知道在哪里:“您是说,反正他们的目的就是不想谈成,所以没必要答应降价和给他们源代码,反正他们还会提出新的条件。那……,咱们就这么扛着?”
出自:第一业务员网:www.yewu001.com
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