在常年的销售工作中,我发现只有不到30%的销售员(没有经过统计,是我自己根据公司销售员情况得出的结论)做到了认识自己的产品.更多的销售员只知道个大概,有的只知道价格,就开始了销售工作.造成了客户一问三不知,详细询问就开始不知所云了.这样不但造成了客户对产品的怀疑,同样也是公司名誉的损失.更是做不成业务的最重要的原因. 有许多销售员在没有了解产品的情况下,误把产品在使用过程中应该出现的问题当成了质量问题,由于对产品的不了解,在销售过程中没有指明产品使用过程中应该注意的问题.造成了不应出现的质量问题,这一点尤其在特殊产品销售中,.也许有人要说不是有说明书吗?可我想告诉你的是:一个优秀的销售员对自己产品的了解犹如对自己的了解一样.我曾看过一段马来西亚华人销售员销售电磁炉的VCD,其中销售员细致入微的讲解,深深的打动了我,对炉子的每一项功能的演示让人过目不忘,对需要注意的事项讲解的让你在使用中根本不会犯同样的错误.怪不得朋友感慨:在珠海只卖980元的炉子,到了马来西亚就卖到了2000元人民币,实际上马来西亚的生活水平还没有珠海高.同样是他们在珠海的商场一天能卖10多台,可换了我们自己的销售员每天只能卖两三台.什么原因呢?除了我们的销售员缺乏激情之外,就是对产品的不熟悉不认识.
中学时学过<<庖丁解牛>>如果我们的销售员有庖丁的熟练程度,销售就不在是一件苦差使了.讲到这里我忽然想起了<<孙子兵法>>里所说的:知己知彼,百战不殆.实际上做销售和打仗又有什么区别呢? 在战争中,胜利者往往不是最强大的军队,但一定是知道敌人弱点的军队.做销售也是如此:销售业绩最好的不一定是业务能力最强的,但一定是最了解产品性能的.在这篇文章中我还要提一个观点:销售最好的产品并不是产品质量最好的产品,而是有一定的质量保证符合国家标准,有一支营销能力很强的销售员队伍的产品,包括名牌产品.东莞有很多鞋厂给耐克做运动鞋,几十元成本的价格到了国外要翻十几倍,我曾私下和厂里的朋友买了一双,没过半年也就开胶了.事实证明名牌的质量也不是最好的.所以我说:优秀的销售员,在加入你的企业时,就要弄清楚企业的产品质量,只要是符合国家标准的就是合格产品,并不能以某个产品质量不好,而否定自己的产品,这也是销售员了解自己产品的重要一环.
销售员了解自己的产品是一个自觉学习的过程,很多销售员推脱企业不培训,销售经理没有讲清楚,从来不问自己自觉的学习了多少?这让我想起了著名的药行余庆药行:熬药三年,才能到柜上当学徒,三年学徒要背几百个药方,才能正式的上柜抓药.我们现在不可能那样了,但对产品的学习认识并不比那时要求低.希望销售员朋友,要想做好产品的销售除了我上篇说的销售前的准备之外,学习认识自己的产品尤其重要,丝毫不能马虎,这是营销的捷径.
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