业务员教材 - 第七章：销售区域的状况 作者：郭方睿    浏览量：154094 次    章节数量：141 章   2009/9/5 9:03:00

  公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。 

　　您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？ 

　　1、了解客户行业状况 

　　不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 

　　2、了解客户使用状况 

　　客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。 

　　通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 

　　3、了解竞争状况 

　　区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。 

　　一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。 

　　4、把握区域潜力 

　　前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。 

　　根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。 

　　·市场饱和度。 

　　·区域内客户规模的大小及数量。 

　　·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 

　　·区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。 

　　·景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 

　　·充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。
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