业务员教材 - 第七章：您需要一批潜在客户 作者：郭方睿    浏览量：153976 次    章节数量：141 章   2009/9/5 9:03:00

  本节是解决销售给谁的问题。 

　　首先，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。 

　　1、找出潜在客户 

　　对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。 

　　·扫街拜访。 
　　·参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。 
　　·关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。 
　　·从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。 

　　2、调查潜在客户的资料 

　　接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。 

　　通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。 

　　真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。 

　　当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： 

　　·关键人物的职称 
　　·关键人物的个性 
　　·客户购买的决策途径 
　　·客户的规模和资金状况 
　　·客户的信誉状况 
　　·客户的发展状况 

　　3、明确您的拜访目的 

　　您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。 

　　第一次拜访客户的理由： 

　　·引起客户的兴趣 
　　·建立人际关系 
　　·了解客户目前的状况 
　　·提供产品的资料以及样品，报价单 
　　·介绍自己的企业 
　　·要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书 
　　·要求客户参观展示 

　　拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。
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