基于一个基本的市场原则,市场竞争的存在性,我们可以对同类产品作比较性分析。
竞争产品分析表
竞争产品
比较项目 |
产品1
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产品2
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产品3
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描述
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得分
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描述
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得分
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描述
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得分
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产品名称 | ||||||
材料 | ||||||
质地 | ||||||
规格 | ||||||
美感 | ||||||
颜色和包装 | ||||||
功能 | ||||||
科技含量 | ||||||
价格 | ||||||
结算方式 | ||||||
运输方式 | ||||||
服务 | ||||||
代理商 | ||||||
品牌 | ||||||
广告投入/效果 | ||||||
区域内员工人数 | ||||||
市场占有率 | ||||||
市场变化 | ||||||
上月回款 | ||||||
客户满意度 | ||||||
其它 |
附言:评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析。
把产品分析做透,自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素,这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减,做到每一项分析都有价值,能说明一定的问题。找出产品可能的利益点,在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。
产品分析是销售人员长期进行的工作,他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析,只有在不断的寻找潜在客户的过程中,通过接触和了解,您才能真正懂得您所销售产品的价值取向,您也会拥有更多的客户。
没有竞争的产品,销售人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈,销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力,才更有意义。