业务员教材 - 第八章：产品的价值取向 作者：郭方睿    浏览量：160247 次    章节数量：141 章   2009/9/5 9:04:00

  产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 

　　1、品牌 

　　品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。 

　　2、性能价格比 

　　通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。 

　　3、服务 

　　服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。 

　　4、产品名称 

　　一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。 

　　对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的，如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。 

　　5、产品的优点 

　　优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象。 

　　6、产品的特殊利益 

　　特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机，可以加快速度，并有利于节约国际电话费。 

　　产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。
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