3、闭锁式的询问

　　闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。

　　例如：

　　·您是否认为每一个人都有保险的需要？

　　·您是否认为购买楼花一定要找信誉好的房地产开发公司购买？

　　·您是否认为旅游的行程安全最重要？

　　·您想买的领带是送礼？还是自用？

　　·您购买房子须先考虑的是交通便利？还是环境安静？

　　闭锁式询问的目的

　　·获取客户的确认：如上例①，取得客户确认每个人都需要保险。

　　·在客户的确认点上，发挥自己的优点：如上例②，获得客户对“信誉“要求的确认后，可接着介绍自己企业有关信誉卓越的事例或制度。

　　·引导客户进入您要谈的主题：如上例③，将主题引导向旅游安全，客户同意旅游安全最重要后，您可说明贵企业出于旅游安全方面的考虑，对于住宿安排、交通工具等，充分考虑到安全的问题，不是一般低价格竞争的旅行社能相提并论的。

　　·缩小主题的范围：如例④，利用闭锁的询问，将主题的范围确定在“自用”或“送礼”。

　　·确定优先顺序：如例⑤，确定客户需求的优先顺序。

　　获取客户的确认：

　　如：

　　·团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知道陈处长是否同意？

　　·您一定希望贵企业销售人员给客户的建议书，都复印的非常清晰。

在客户确认点上发挥自己的优点：

　　如：

　　·陈处长希望冷气机一定要安静无声，本企业推出的冷气机不但是采分体式的，同时在安装上做了些防止震动的改良，能彻底做到超静音。

　　引导客户进入您要谈的主题：

　　如：

　　·北京办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑选择复印机时，也会将复印机是否要占很大的空间，做为考虑的一个重点吧！

　　缩小主题的范围：

　　如：

　　·您的预算是否在1000元前后？

　　·您要的是稳建型的车？还是轻快型的车？

　　确定优先顺序：

　　如：

　　·您选择房子的地点是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考？