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业务员教材 - 第十三章:将特性转换成利益的技巧
作者:郭方睿    浏览量:153984 次    章节数量:141 章   2009/9/5 9:14:00
  大家已经知道了,产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性,例如:从材料着手:如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺;从功能着手:如录影机具有定时录影的功能;从式样着手:如流线型的设计。 

  每一样产品都有它具有的特性,不管您知不知道它是什么或会不会使用,它已存在产品身上。 

  而产品的优点则是指产品特性的利点,如:棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻;传真机有记忆装置,能自动传递到设定的多数对象;组合的隔间能随时移动等。 

  特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求,例如: 

  您每天都要和国外各分公司联络,因此使用传真机的速度较快,能节省大量的国际电话费。 

  牙膏有苹果的香味,闻起来很香,让您家的小朋友每天都喜欢刷牙,可避免牙齿被蛀。 

  这双鞋是设计在正式场合穿的,但鞋底非常柔软富有弹性,很适合步行上下班的您来穿。 

  特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度,赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好,但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机,真正影响客户购买决定因素,绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点,若不能让客户知道或客户不认为会使用到,再好的特性及优点,对客户而言,都不能称为利益。 

  反之,若您能发掘客户的特殊需求,而能找出产品的特性及优点,满足客户的特殊需求,或解决客户的特殊问题,这个特点就有无穷的价值,这也是销售人员们存在的价值,否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献,就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 

  如何让客户得到最大的满足呢?销售人员带给客户累积的特殊利益愈多,客户愈能得到最大的满足。 

  也就是说,我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧,具体步骤如下: 

  步骤1:从事实调查中发掘客户的特殊需求; 

  步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求; 

  步骤3:介绍产品的特性 (说明产品的及特点); 

  步骤4:介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点); 

  步骤5:介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊需求,能带给满足客户特殊需求)。
出自:http://www.yewu001.com/
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