业务员教材 - 第十三章：将特性转换成利益的技巧 作者：郭方睿    浏览量：153984 次    章节数量：141 章   2009/9/5 9:14:00

  大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。 

　　每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。 

　　而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。 

　　特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如： 

　　您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。 

　　牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。 

　　这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。 

　　特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。 

　　反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 

　　如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。 

　　也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下： 

　　步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 

　　步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 

　　步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 

　　步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 

　　步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。
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