业务员教材 - 第十九章：与您的客户共同成长 作者：郭方睿    浏览量：154066 次    章节数量：141 章   2009/9/5 9:26:00

  与您的客户成为朋友，并与他们共同成长。和朋友做生意，您不用担心对方给您脸色，也不用担心他让您下不来台，关键是他还会真正的帮助您，无论是您和他本身的业务关系，还是他向您推荐一些您意想不到的生 意，还是面对竞争者，您的优势都非常明显——因为他会告诉您他的真正需求及竞争者的状况。 　　当然，要与您的客户建立朋友关系是非常难的，要知道您和客户之间首先是生意关系，在这种关系中对方在开始接触时是以生意为中心的，您的形象、语言，甚至您表现出来的喜好都那么容易影响他。用您的心去发现对方的优点并诚实地称赞对方。运用您的智能去发现您们之间的共同爱好，没有什么能比谈爱好更轻松了，销售工作虽然是一项非常辛苦的工作，但我相信您有很多的爱好，如果不幸您没有爱好，不妨花点时间去学习，这是人与人之间交流的非常有趣的话题。如果您知道客户的爱好但自己却不会，那您不妨说：“我总觉得我应该非常喜欢钓鱼，如果我现在开始学，您能告诉我该准备哪些器材吗？”，轻松的话题就此打开。下班后去书店买一本钓鱼的书，周末找时间约上您的客户，帮您选购您的器材，一起钓鱼去——因为您也需要放松，换种方式有什么不好呢？ 　　如果你们之间的已经开始产生了共同的话题，再用点您的心思，询问到他的生日、家庭住址以及小孩上学的学校，下面怎么做不用我再说了，因为您把他当成朋友，他也一样会把您当做朋友。 　　在销售工作中，销售人员和客户之间的关系是生意关系，那就永远摆脱不掉往来货物、付款以及退换货等事情。这些事情一旦中间出现问题，则很容易让双方产生不愉快。比如您的产品在批发商客户这里销售业绩下降，客户的库存开始增加，资金占用也开始增大，甚至出现资金周转不灵，而按照合同，这个月他又必须返款提货，那您该怎么办？ 　　其实帮他也就是帮您自己，同样也是为了公司的业务。这时您需要和对方商量付款的期限、促销的策略等等，尽可能利用公司的资源将客户的销售业绩提升上去，并以您最真诚的宽容对待您的客户。如果这次您帮他顺利地度过难关，即便没有渡过，我保证您的名声将很快传播到他熟悉的人中间，这不正是您所需要的吗？ 　　您要经常对客户进行辅导，这包括奖励、协助及其它多方面的内容，您可视客户的需求加以选择执行。 　　与销售活动相关的支援 　　·灌输商品知识与销售教育。 　　·提供行业动向、厂商动向等有关信息。 　　·举办店员、销售人员教育训练。 　　·指导改善多种商品的管理办法。 　　·支援开发新客户的宣传运动。 　　·协助改善顾客管理。 　　·支援编订“销售指南”。 　　与广告、公关有关的支援 　　·支援制作广告宣传单。 　　·指导并支援包装纸、包装袋的图案设计。 　　·支援海报、广告板的制作和配发。 　　·支援客户举办的文娱活动。 　　·在电视、新闻广告上经常提及客户。 　　·允许客户使用商业影片、广告片、广告信息。 　　·支持、协助召开消费者座谈会或其他会议。 　　·分担客户的广告费。 　　指导店铺装潢、商品陈列的改善 　　·支援制作店铺的招牌、标示牌。 　　·支援开设展示窗、陈列室。 　　·对店内商品展示、陈列技术作实际指导。 　　·协助制作POP广告、展示卡、活动广告等用具。 　　·协助提供展示台、陈列台、各种台架。 　　·协助提供或选择各种陈列器具。 　　·协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕。 　　·对店内装潢布置、商品排列提供技术指导。 　　拟定并推动与促销活动有关的节目 　　·传告公司宣传活动计划并邀请其参加。 　　·支援客户的企划宣传活动。 　　·支援举办公司对社会、客户的“新产品展示会”和客户对消费者的“产品展示会”。 　　·举办品尝活动、试用宣传活动。 　　·协助地毯式销售活动的筹划及推动。 　　·指导并支援实地市场调查活动，开发新的准客户。 　　·举办销售竞赛并邀请其参加。 　　·协助各种销售活动。

　　成功导航：协助客户技巧

　　辅导、协助客户是销售人员的重要活动之一，您要实现理想的业绩并不断成长离不开与客户的精诚合作。在协助客户时要注意以下几点：

　　·有效的实施方法

　　·应制定年度支援计划。

　　·要特别研究应使用何种具体的方法才会受到最理想的效果。

　　·要预算必要的经费。

　　·除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面（特别是经营、销售等技巧）的协助。

　　·培育指导人员

　　·最重要的是，培育专业的指导人员才能指导客户并使之增加业绩。

　　·不要让客户以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导他们。

　　·与负责的相关人员联系

　　·要与负责的相关人员经常商洽，以密切地交换情报。

　　适时地测定销售效果。

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