利用“客户资料卡”进行客户管理的原则

　　在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：

　　·动态管理

　　“客户资料卡”建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值。因为客户的情况总是会不断地发生一些变化的，所以对客户的资料也应随之进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，即使补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。

　　·突出重点

　　应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。

　　·灵活运用

　　客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。所以，不能将建立好的“客户资料卡”束之高阁，要能进行更详细的分析，使死资料变成或材料，从而提高客户管理的效率。

　　最佳、最差客户分析

　　最佳客户分析：

　　最佳客户是指对您微笑，喜欢您的产品或服务，使您有生意可做的那些客户。他们是您希望的回头客。好的客户会这样做：

　　·让您做您擅长的事；

　　·认为您做的事情有价值并愿意买；

　　·通过向您提出新的要求，来提高您技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源；

　　·带您走向与战略和计划一致的新方向。

　　最差客户分析：

　　差的客户正好相反，他们会这样做：

　　·让您做那些您做不好或做不了的事情；

　　·分散您的注意力，使您改变方向，与您的战略和计划脱离；

　　·只买很少一部分产品，使您消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；

　　·要求很多的服务和特别的注意，以至于您无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上；

　　·尽管您已进了最大努力，但他们还是不满意。