2、获得推荐的法宝

　　如何制造您的宣传大使呢？下面为您介绍一则例子：

　　法兰克·贝格是最成功的寿险销售人员，在他的皮夹子里总放一张介绍函，法兰克依靠它带来了许多生意。您不妨依据此信略做修改，对您的业务也许有帮助：

　　比尔：我乐于向您推介法兰克·贝格先生。我认为他是费城最富资格的人寿保险销售人员。我对他信心十足，并且依他的建设选购寿险。也许您对人寿保险还相当陌生。我相信，您听贝格先生一席话必定非常值得，因他有深富建设性的意见，他提供的服务对您及您一家人都将稗益良多。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　鲍伯敬上

　　当然，别人并非一定方便替法兰克写介绍信，所以他也随身携带四寸或两寸半的小卡，上面记如： 致×××先生:

　　谨此推荐法兰克·贝格先生。

　　　　　　　　　　○○○敬上

　　他通常请朋友在卡片的右边记下客户的名字，并在卡片上端署名。如果朋友面有难色，他就会说：“如果您的朋友就在眼前，您一定毫不犹豫地介绍我们认识吧!”

　　“当然毫不犹豫。”这时，他自然愿意在卡片上填写他朋友的大名了。

　　偶尔也会碰到拒不肯签推荐信的顾客。曾有一位脾气暴躁的客户说：“我不想介绍您去找我的敌人。”

　　“为什么呢?”

　　“法兰克，您听着，我很烦人寿保险销售人员，也不喜欢在这里看见他们，如果有销售人员走进我的办公室，自称是我的朋友介绍他来的，我就恼得要命!并且打电话告诉那个介绍销售人员来找我的家伙，让他知道我的感觉。我对什么都无所谓，唯对保险销售人员例外。”

　　他说的可真坦白!但法兰克如果此时退缩了，他也就不是法兰克了。此时，他仍努力保持笑容说“没关系，我了解您的感受。这样子好吗?提供一些您认识的人，年纪在50岁以下，事业有成者。我保证不在他们面前提及您的名字。”

　　“既然如此，您去试看看卡罗·日格勒先生吧。他是一名医疗仪器制造商，住在费城第19街918号，他现在41岁，事业鼎盛。”

　　然后，法兰克谢过他的介绍，并保证绝不在日格勒先生面前提及他的名字，便直接开车到日格勒先生的工厂，走进他的办公室，说：“日格勒先生，您好。我叫法兰克，目前从事保险业，有位您我都认识的朋友介绍我您的大名，但他希望我不要提起他的名字。他说您事业有成，非常值得一谈。不晓得您现在是否有空，或者我等一会儿与您谈谈?”

　　“您想跟我谈什么?”

　　“您!”

　　“我怎么了?如果您想跟我谈保险，我可没兴趣。”

　　“您放心，今天我并不是跟您谈保险。我可以耽搁您5分钟吗?”

　　在短短的5分钟内，法兰克搜集到一切他需要的资料。后来他和日格勒先生共有三次交易，金额都相当高，他们也成为好友，奇怪的是，日格勒先生从没有问过谁告诉法兰克他的大名和地址。

　　别人一旦提供您潜在客户的姓名地址，您最好在多久以内去拜访这名客户?6天内?或是6周?我认为6分钟内最恰当，或是愈快愈好。如果不立刻行动，您的热情就容易被档案夹里其他的杂事取代，只好冷冻这份资料一阵子，届时这名潜在客户的资料就像已发了霉的面包一样。

　　不管结果好坏与否，您都不要忘记告诉推荐人有关您去找被介绍者的情形。对结果不说不提非常不礼貌。也许介绍人不曾在口头上提起，但我相信他会耿耿于怀。