业务员教材 - 第十九章：制造您的宣传大使（3） 作者：郭方睿    浏览量：154052 次    章节数量：141 章   2009/9/5 9:29:00

  如果您告诉介绍人，经由他的推介，您达成一笔交易，向他致谢，那么他会和您一样高兴的。即使交易未成功，而您把面谈情形告诉他，他通常会热心地提供您另一位潜在客户的姓名地址。 

　　威利·浩伯是世界杯的桌球冠军，他花了许多时间练习几个简单的击球动作，这些动作连我们都能轻而易举地完成。其实，他并非练习如何击球，而是思忖下一球的击球位置，他甚至早已计划接下来所有击球的适当位置。浩伯的对手虽然每一球都打得很漂亮，却没考虑击下一球时的位置。 

　　为什么浩伯能创下世界纪录，拿到击球最高得分，并蝉联46届冠军？ 

　　其实销售正如打桌球，您必须为下一次击球预备好位置。不仅在桌球台边计划您下一次击球的恰当位置，在您的销售事业上，您更需时时思量您下一笔交易的途径。 

　　如果要使业务做得好，一定要建立一个客户相互推荐的网络。您在业界的名誉，是要靠口碑建立起来的。满意的客户至少会向三个人述说与您的交易，而不满意的客户平均至少要向十一个人诉说自己的不满。报纸杂志电视的宣传，只可以为您建立知名度，并不会为您带来真正的客户，要成功地使那些看热闹的人也肯花钱，您便要靠客户推荐，也就是您的宣传大使来推动那些正在掏腰包的旁观者。 

　　首先，您要从那些用过产品而感到满意的人下功夫。做生意总归是先将陌生人变成朋友，朋友变成老朋友，老朋友变成客户，在众多的客户中，有些只是应酬式的人，有些是用后感到讨厌的，有些是满意了，但又不肯出力替您宣传，只有那些既满意，有乐意为您宣传的人，才是您真正的宣传大使。如果用数字计算，要制造一个具有足够影响力的宣传大使，一定要有十个客户，每一个客户的产生，是在二十五个陌生人中得来的，换句话说，要产生一个为您宣传的忠实客人，您要结识二百五十个陌生人。当您今天看到某些成功的销售人员很幸运地有人代为宣传，相当羡慕。如果是这样的话，倒不如自己努力，拼命多找些客源，您也一样可以碰到一些无条件为您宣传的人，这并不是幸运的结果，而是多劳多得的平均数。 

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