破冰 - 第四节 战 破(2) 作者：郑涛    浏览量：93856 次    章节数量：65 章   2009/9/5 11:31:00

  　　1月15日是正式招标的日子。早上张总开车过来接我们，陶总提议招标现场去那么多人不好，两三个人就可以了，咱们这是去谈判又不是去打架。到了现场大家集体抓阄，按抽到的数字先后排定讲解顺序。结果鸿鹄公司是第二个。这个位置非常好。至于为什么好，在下章做大客户订单的时候我会专门写到，这里就不多费笔墨了。

　　陶总、张总在客户会议室外面等着。会议室在东面，陶总是个喜欢独处的人，所以就选择了走廊的最西边，让自己安静地想想，一会儿应该怎么陈述。不料张总第一次跟陶总合作打单，显得异常兴奋，不停地说话，让陶总很无奈。

　　一个小时过后，从会议室走出来四个人。陶总问张总：“那家企业是不是就是那家报价很低的公司？”张总说是。陶总忽然从远远离开的人丛中看到一个熟悉的背影。难道是他？客户说又懂行又懂技术的，想想真的很像他。但是他这么做是为什么呢？他为什么要给公司捣乱呢？公司打下个客户是多么不容易，陶总想，这难道就是自己准备提升的公司骨干吗？他的这种行为让陶总感受到遭人背叛的痛心，自己人打自己人，这在一个销售公司里是最难以忍受的。

　　张总在一旁催促：“陶总，您想什么呢？两分钟后咱们就开始了。”

　　陶总回过神来，说：“没什么，咱们进去吧。”

　　当晚，张总异常兴奋，请陶总和我吃饭，点了很多菜还有好酒，看得出来，他这次是下血本了。

　　张总端起酒杯说：“陶总，你今天的讲解太精彩了，我以前只知道你做渠道厉害，没想到你在招标现场也这么厉害，太有个人魅力了。”

　　“以前来中国区之前，我一直都是负责香港和台湾的大客户总监，这种场面对我来说已经习惯了。”陶总淡淡地一笑。

　　张总说：“在我们喝掉这杯酒之前，我先宣布一个特大喜讯，你们能猜到吗？”

　　陶总很平静地说：“应该是你拿下这个订单了吧。”

　　张总说：“高人就是高人，这都猜到了！下午接到内部电话，这个项目咱们中了，而且客户也知道咱们在价格方面压得比较低，所以决定把这个项目有关系统建设这块全部划给我们。陶总，我不知道怎么跟您说，感谢！我先干了。”

　　我想大人物跟小人物的区别可能就是处变不惊吧，陶总的反应跟以前没什么区别，但是我不一样，我有点觉得热血沸腾，觉得很有成就感。要是这单项目是我自己去讲演拿下的话，就更完美了。我真想知道在现场陶总是怎么征服所有评委的，那一定十分精彩。后来我非常喜欢做招标项目，大概就是源于这次懵懂中的成就感吧。

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