破冰 - 第七节 再战(1) 作者：郑涛    浏览量：92348 次    章节数量：65 章   2009/9/5 11:32:00

  　　荣尊公司在人员等级的区分上很有特点。在设置座位的时候，把主管的位置都留在最里面，也就是说刚加入公司的销售人员基本上是坐在最外面的。“五一”长假过后，我正式上任，做华北区销售经理，我在办公室的位置也得到了提升，往里面靠近了一步。

　　华北区是我刚刚接手的区域，我要努力实现销量的增长。目前公司正处于高速发展期，今年的战略目标是要做到市场占有率15%。我上任第一天，就专门找销售助理要资料，我需要了解：华北区今年截止到目前的销售额是多少？去年华北区的销售额是多少？今年的销售任务又是多少？目前的华北区在大中华区市场所占的销售比例是多少？在整个华北区域对公司最忠诚的经销商都有哪些？目前公司在本区域最大的竞争对手都是谁？他们去年的销售业绩怎么样？这些最基础的数据是支撑我做好市场的基础。

　　拿到第一手数据后，我粗略地浏览了一遍，发现按现在的情况来看，华北区基本上已经做得不错，每个季度都有比较稳定的市场销量，目前在整个中国市场排在第三位，仅次于华东区和华南区；我让助理帮我查看商机预计分析系统，发现在下半年华南区预计将有较大的飞跃，销售业绩会有显著提升，而华北区因为近一段没有专人负责，这几个月的销售业绩基本都是靠自发的销量。如果靠自发都可以排到第三的话，说明华北区还有很大的市场增长空间，看来我还有很大的机会。作出任何重大的决定，都必须要遵循客观实际情况，这是我一直都信奉的法则。我决定去华北市场转转，了解第一线的信息。

　　华北区市场分为北京、天津、山西、内蒙、河北几个区域。山西市场一直都是我在做，今年大概能贡献的市场销量我心里有数，但对于其他区域，我就不是很清楚了。尤其让我最感头疼的是北京区域。从广义上讲北京市场可以辐射整个中国区，尤其是北方地区，狭义上讲北京不光可以辐射华北还可以辐射到东北区域，在战略上北京是重中之重，是要不惜一切代价必须争夺的市场；但是目前北京区域我们只在周边远郊做些简单的终端用户，如果试图进入北京主流渠道市场，竞争对手一定会不遗余力地阻挠我们，我们将遇到强大的正面阻击，这样很可能我们北京市场还没有拿下，就面临着全盘退出的危险。一旦这样的结局出现，我今年的销售业绩也将消失殆尽，这样仔细想想，到底华北区给我是福还是祸，还真不好说呢。以前我做山西市场，完全掌握市场行情，跟当地的几大经销商有良好的客情关系，但是现在华北区除了山西，别的区域我都不清楚，而且王凤山怎么运作的市场我也全然不知。这些问题一个接一个地困扰着我，后来我会经常性的失眠，大概就是那段日子给我留下的后遗症吧。

　　我安排了一个为期12天的出差计划，准备把整个华北市场跑一遍。在拟定出差路线时，发现无论怎么安排，都必须在北京中转，从这里也可以看出北京市场的重要性。

　　一夜的火车，我到了内蒙。这次主要是去包头和呼和浩特考察市场，顺便见识一下美丽的草原风光。“呼和浩特”是蒙语，翻译过来是“青城”的意思，寓意“青色的城市”，但实际给人的感觉很难跟青色联系到一起。一出火车站，就看到一组大型的奔马雕塑，使人立刻联想到这是一个马背上的民族。我入住在“昭君大酒店”，酒店建筑具备典型的蒙古族传统风格，饮食也多以牛羊肉为主。当地人普遍善饮，尤其是醇烈的白酒，简直像喝白开水一样。由此可见蒙古族同胞的热情、豪爽。

　　我这次的主要目的是走访市场，拜访经销商，先混个脸熟。现在的我做销售近一年了，已经不再是当年的那个毛头小伙子了，我知道应该做点准备工作。我花了一天的时间，游走于电子市场，观察购买人群的年龄结构，听他们比较关注哪些问题，他们对产品到底了解到什么程度，他们怎么去跟商家侃价，商家销售人员如何回应等等。接下来的几天我又假扮顾客去专门拜访竞争对手的经销商，我会问一些比较专业的问题，看竞争对手的销售人员是如何解答。几天下来，真正有用的信息是比较有限的。然后，我又专门去拜访了当地几家跟我们曾经有过合作的经销商。这些经销商听说是厂家派过来的准备负责新市场的人员，对我都很客气，跟我讲了很多呼和浩特市场的情况：本地的经销商都是从北京拿货，在当地有四家做得比较好的，只有一家是跟我们合作，其余三家都是竞争对手，他们价格跟我们的差不多，但产品线相对来说比我们更丰富，而我们的好处是目前利润空间给经销商留得比较好，而且市场上价格保护政策做得很严密。

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